一个偶然的机会或者选择有时候会改变一个人的一生，杨明楷在加拿大当初应聘Matrox时，并没想到他会和Matrox的专业视频板卡结下不解之缘。如今作为Matrox中国首席代表，他连通着中国和加拿大两个大市场，他的头脑里记录着中国视频行业向上发展的晴雨表。几年来，国内多家非线性系统生产厂家迅速成长为广电领域的先锋军，他们的主要合作伙伴Matrox视频部门在中国的业绩也取得了飞速的发展。
杨明楷在Matrox走过了他怎样的8年人生？他是怎样高效地打理连接蒙特利尔和北京的业务？6月初，记者两次专程来到北京海淀区燕山公寓16层Matrox亚太区驻京代表处，和这位穿梭世界往来时空的商务人士面对面聊天，听取这位智者销售视频板卡的独特秘笈和对市场成功的独特感悟。
懂技术是作Matrox销售的前提
杨明楷大学本科就读于哈尔滨工业大学机械专业，1988年，他又在哈工大拿到管理硕士学位。两年后，为了更长远的发展，他来到加拿大重新攻读并获得了制造业硕士学位。毕业后，杨明楷最初在加拿大从事一份计算机辅助制造业工作，同时寻找另外的机会。1995年，一个改变他一生的机会到来了，Matrox 公司在中国的字幕机板卡为国内众多字幕机厂家提供了很好的硬件支持，为了有更好的技术服务，Matrox加拿大总部招聘技术支持。当时，尽管能够吸引自己加入Matrox 公司的最大原因就是公司需要一位能讲中文的技术人员，尽管这个职位是计算机硬件工程师，和自己所学的专业还有一定差距，但杨明楷还是接受了新的挑战，当时Matrox已经是一个业绩上升很快的全球性公司。
上班第一天，杨明楷要做的就是要把计算机机箱打开，把公司自己生产的板卡找到合适的位置插进去，然后进行调试。这时，他才发现电脑的机箱里原来有这么多能拔能插的卡和槽，而公司生产的板卡插进去居然能让计算机表现出神奇的功能和效果！刚开始，杨明楷学起来还比较困难。但他深知这是一个很好的机会，也相信自己能迅速地掌握公司各种技术。杨明楷所在的技术支持组还负责接听来自全世界各地的技术热线，来自全球各个角落的电话打过来。有时候还没有办法立即解决有些问题，杨明楷就先记住，再虚心请教答案，在帮用户解决疑问的同时自己也有了更多的进步。随着对产品的了解，和对客户提出不同问题的答复，杨明楷已经积累了很多经验，能应对不同技术问题，并对客户提出中肯建议。从1995年开始至今，Matrox一直最少有一名能讲中文的技术人员专门为中国市场提供服务。
1995年8月，杨明楷回到中国参加8月的BIRTV展会，他对展会的规模及中国广电技术的日新月异深感惊诧并欣慰。他告诉记者，中国的视频企业短短几年间的发展速度超出了他的想象，众多国产字幕机已经成为主流品牌，也就是在这一年，他第一次有了回国内作一番事业的想法。
1997年，中国视频企业在市场上正式推广基于Matrox板卡非线性编辑系统，非线性编辑系统在中国掀开其高价的面纱逐渐进入每一家大中型电视台，当然Matrox提供的板卡也有越来越大的市场。在这一年，杨明楷加入Matrox香港办公室负责亚太地区大部分视频部业务，中国大陆市场成为Matrox亚太区最重要的一部分。
从技术到销售，杨明楷说他并没有像刚进入Matrox学习硬件知识那么难。大部分用户选择和Matrox合作都是一个长期的、真诚的合作，杨明楷所学到的技术知识让他能在和客户交流中更诚恳地提出开发建议，他提供的前瞻性的技术信息也非常有效。杨明楷对记者强调说：“Matrox的每一位销售人员都懂技术，因为公司本身的销售产品技术含量比较高，我们不仅要支持合作伙伴的研发，比如为合作方开发产品给最终用户推出产品的时间、投入及市场推广提出建议。这个销售技巧是不同于推销消费品那样浅层面的推销，而要的是真正懂得板卡核心技术，业务员只有对产品有了深度了解，才能把握产品的销售领域和技术走向。”
诚信合作共造双赢
在中国巨大市场前景的吸引下，Matrox视频部门不断推出DigiSuite、 Digisuite LE、DigiSuite DTV等新的板卡，在中国市场上引起较大反响。Matrox总部对中国市场开始越来越重视，期望能在这个飞速发展的国度取得更大的成功。
为了加深和客户之间的交往和服务，1999年，Matrox筹建了北京代表处。杨明楷作为Matrox中国首席代表来到北京，主要负责两部分业务：一是通过OEM的方式向国内的视频企业提供技术支持和产品信息，二是组织、协调、管理全国的代理销售渠道。因为一直坚持诚信合作谋求双赢的市场策略，无论是基于技术的推广，还是基于营销的管理，杨明楷在这个职位都显得游刃有余，而且简洁高效。
当一个国外品牌被移植到本土之外的地方总会遇到很多问题，不同的政治环境，消费心理，文化背景会影响彼此的沟通和理解，客户和公司经常会发生矛盾……如何很好地解决这些问题是许多外企的中国区高层头疼的问题，杨明楷则有他自己的办法。他和客户的交往出发点以客户的利益为前提，首先为客户着想，然后才为公司着想。比如产品的维修，公司要求先付费后维修，中国客户则认为应先维修再付费，他当然有自己迂回周全的办法让客户感到满意；再比如产品出现故障，公司可能认为毛病出在客户开发的软件上，杨明楷却总是先让公司思考是不是问题出在Matrox板卡本身，然后再去想客户在开发使用上是不是准确……他很快赢得了中国客户的信赖。
1999年，Matrox推出RT2000、RT2500等一系列专业级板卡，这些产品的用户定位主要是中小型电视台、个人、学校、事业单位、电教中心等，其价位较低，性价比非常高。要做好这部分产品的推广销售，必须拥有自己的代理和渠道，这样才可以保证产品的覆盖和物流的畅通。经过竞争筛选，北京中恒讯视成为Matrox的RT 系列产品和 DigiSuite MAX 的总代理，其在很大程度上弥补了代表处人力上的不足， Matrox的市场推广以及产品本地化的各项工作从此有了得力助手。2000年开始，中恒讯视公司参加BIRTV展会，展位上到处都是明显的 Matrox 公司标志，展出的产品也大多都是 Matrox 公司的。这一年Matrox开始同时重视 OEM 市场和分销渠道。
杨明楷与中国客户多年的诚信合作，获得了合作伙伴的信任。随着国内广播市场的蓬勃发展，市场上的竞争也不断加剧，该如何应对这种竞争？杨明楷说：“因为有了这种竞争，才使个各厂家发挥出最大的能量。竞争对客户是有利的，能促进为客户服务的质量。在广电界，无论是什么产品，最关键是产品的稳定性；其次是产品的开放性；还有就是OEM厂商对应用软件的开发能否得心应手，保证最短的周期开发高效的产品，从多方面考虑，Matrox 公司的产品无论是在性能、服务、质量乃至价格上都很有信心。”事实上，2001年，Matrox推出DigiSuite MAX板卡，国内的OEM厂商仅用短短两个月的时间，就完成了开发工作，他们以其本地化的软件、符合人机工程的界面和优质的系统设计为中国用户带来最满意、最实用的产品，并在市场中取得成功。正是在杨明楷诚信双赢的思想影响下，Matrox和中国客户的合作一直十分愉快， 在过去的五年中，杨明楷负责的视频部门在中国市场业绩成长了数倍。
快乐地架起一座桥梁
几年来，Matrox不断推出符合用户需求和引领技术潮流的新产品，在激烈的竞争中立于不败之地。如今，由于杨明楷高度敬业，Matrox中国市场的业绩越来越好，在Matrox全球市场中的位置越来越重要。同样，Matrox的合作伙伴大洋、索贝、新奥特、奥维迅等国内视频企业在非线性领域取得了很大的成功。
杨明楷对记者说，北京代表处是连接Matrox的中国客户和加拿大总部的一个桥梁，通过这个桥梁相隔两个半球的成员可以进行交流和对话，而他是这个桥梁上的日夜守护者和守望者。在杨明楷办公桌的后面有一扇大大的窗，透过它可以看到这个城市很远很远的地方。杨明楷说，坐在窗前的时候会想到蒙特利尔，那里是Matrox公司的总部，他曾经工作过两年的地方，那里留下了自己许多难忘的回忆……
和其他国外企业的驻中国代表处首席代表不同，没有人监督杨明楷怎么做，总部也对他高度信任。正因为如此，杨明楷把“慎独”两个字长记心间细细领悟，并把“慎独”作为自己的行为准则之一。目前北京代表处只有一个人，多的时候也只有两个人，但杨明楷并没有降低对自己的要求，他和人数很多的其他国外企业的驻中国代表处一样，忙与参加各种展会、说明会、市场巡展，从中获取市场