从1992年成立至今，新汉已经走过风雨18个年头。名不见经传从刀片服务器起家，脚踏实地专攻产品和技术，现如今作为全球第一大的网络安全设备提供商、IPC行业翘楚，名扬海内。却也绝不自满于此，被业内媒体称之为“魔塑师”的新汉，专注垂直行业拓展，以ICS为驱动，和VIP(包括MMS和MCS)、NCS三大事业部并进。新汉电脑股份有限公司董事长林茂昌先生表示，一贯以来的硬件产品策略，近来将以发展MMS为契机，寻求解决方案和软件方面的突破。
适值上海世博会火热进行，5月26-28日，新汉2010全球经销商大会在上海隆重召开。新汉公司管理层与来自中国大陆、美国、法国、意大利、荷兰、芬兰、丹麦、瑞典、英国、中东、中国台湾等国家和地区的百余位经销商及行业合作伙伴，就产品策略和执行计划等层面进行了探讨。
本刊有幸参加了这一高规格盛会，并就有关问题，采访了新汉电脑股份有限公司董事长林茂昌先生、新汉(中国)有限公司业务行销总经理林宪明先生，以及新汉(中国)有限公司数字媒体事业部销售总监李建志先生。
新汉2010全球经销商大会现场
就本次全球经销商会议举办缘起，林茂昌董事长指出，新汉是一家工程师创造的企业，在为市场提供高质量高可靠性的产品和服务的同时，也更加注重营销的作用。本次经销商会议邀请各行业合作伙伴、经销商、供货商以及客户代表前来，除了积极宣传产品、回馈合作伙伴，也为增进彼此了解，打消顾虑，以促进更深入的合作和交流。他同时表示，新汉的成长速度与广大经销商的努力息息相关，新汉将继续履行承诺，创造与合作伙伴及客户的共赢。
关注大陆市场，立足本地化经营
本次全球经销商会议是新汉近年第二次在大陆区域召开，足以体现大陆市场举足轻重的地位以及新汉对大陆市场的重视。事实上，新汉从2006年之前便开始布局大陆市场，庞大的市场需求和潜力固然是关键，同时，扎根大陆市场，立足本土化经营也是重要考虑。当然，中国市场在经济危机与金融震荡中往往能独善其身，也足以给人以惊喜。
同时，李建志先生表示，大陆市场在近几年发展得十分迅猛，所以新汉把重点也转移到了大陆。这种转移不仅只体现在技术上，更是整个市场的转移。他指出，大陆区域是公司规划中最独立的一个市场系统，有别于其他区域的市场需求。在大陆的拓展需要一个战略化的支点，新汉现在将重心偏向大陆市场，以整合庞大的行销资源，而如何在区域化的布局上更细腻、精准，则比较关键。
对此，林宪明先生补充说，做数字媒体，很多都是通过工业计算机做调整变化，然后延伸出去。ICS部门就是新汉在国内做行业发展的发电机。有了驱动，接下来的重点就是进行高度本地化，投入研发，同时整合合作伙伴的资源，使行业变得高度完整。中国的需求跟美国、德国肯定是不一样的，新汉就是要发展出具有中国特色的能力出来。
林宪明先生同时还透露，目前北京开设研发中心和生产线，月产设备4,000套，主要满足大陆市场。
关注产业蓝海，服务中等规模行业
林宪明表示，除了电力、轨道交通等庞大的市场领域，新汉也会特别关注一些中等规模的行业。因为目前尚未有公司关注并很好地服务于这一规模市场，这可能是目前鲜有人问津的蓝海。新汉关注这一规模市场，以较短的时间高效率地为之投入与服务，这一市场的份额可能不是很大，但是通过较高的市场占有率，反而能获得不错的投资回报率。
他同时补充说，每个公司的成长历程不同，新汉在一开始的定位就是作为行业专用设备的提供者。对于新汉的技术和产品的研发能力应对整个市场的意义，他以少林寺藏经阁的武功秘籍来与之对比。他说，并不一定每一部秘籍都需要练，但面对其他门派时能使出克敌制胜的杀手锏来就足以屹立不倒。相应地，整合不同的资源加上本地化，就可以在不同的环境和应用中做到最好，这也是新汉一贯坚持的方向和做法。
互惠，与合作伙伴共谋发展
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林茂昌先生指出，新汉的快速发展离不开合作伙伴的支持，本次全球经销商会议就是让客户知道新汉和世界各地的客户建立长时间的合作，让他们有信心、有期待，对产品的期待、对技术的期待、对公司的期待，通过一次高水平高规格的活动，让客户了解、理解新汉团队，激发他们继续合作、更深入合作的意愿。他同时表示，品牌是最大的价值，而品牌所面对的客户群以及行销渠道就是公司最大的资产。所以新汉要为所经营的产品负责，向经销商和客户负责。
林宪明先生也补充说，就数字媒体架构行业应用而言，新汉能提供非常完整的方案。比如，需要通过后台操作酒店、商场、车站等行业应用，在后台会做一些余裕，然后和合作伙伴一起来做接口应用。如设备要与收银系统去做串接，而这个接口就可以让新汉做收银系统的合作伙伴来进行操作和搭建。同时他也指出，新汉并非不能做类似的一些接口，而是想通过与合作伙伴的搭配，让利给他们，实现共赢的局面。同时，新汉可以集中资源发展核心产品技术。
节能减排，想他人所未想
新汉数字媒体播放器的无风扇设计，向来为业界称道。而对此林宪明则更精益求精地指出，如果能把无风扇的结构设计做得更好，比如外壳再薄0.1毫米，以庞大的出货量计，将极大节约对铝材的消耗。另外，除了无风扇设计、自动开关机、远程更新等节能设计，新汉还想他人未想，在户外数字告示设备中率先引入空调设备的概念，自动调控以对设备正常运行提供保障，对降低机器损耗以及能源消耗大有裨益。
苛严领域应用凸显品牌价值
据悉，日前新汉成功与国内某大型报业集团进行了合作。新闻传媒的特殊性考验合作公司的各个方面的资质，而显然新汉经受住了这样的考验。
对于新汉向数字化媒体的进军，林宪明先生给我们分享了这样的数据，去年，报业的平面媒体成长率为负，下降了20%-40%，但是电子媒体和移动媒体，则成长了40-50%。高速数字化是报业目前所面临的压力。报业高安全性发布过程，是外界一般厂家所不能解译的。新汉可靠的产品保证，以及高度本地化客制服务，同时整合了多家合作伙伴资源，包括卫星资源(中国卫通)、报纸格式、专业认证资源等，从而成功完成本次合作。
以数字媒体发展契机，寻求解决方案突破
新汉本次经销商会议不论议题，还是所展示产品，MMS都占了相当大的比重。对此，作为新汉数字媒体事业部负责人的李建志先生指出，就新汉电脑的目标和方针来说，数字多媒体是目前发展的重点，而这个地位是由整体市场的战略地位所决定的。新汉在工控方面成绩突出，而针对市场的变化，需要让更多的客户知道新汉的实力，这就可以通过数字媒体的曝光率，把整个新汉的产品系列拉到一个更高的高度，因为产品本身就是新汉的强项，公司具有随着市场调整的能力和弹性。
而被问到对数字媒体事业部的发展计划和期待时，李建志先生则表示将会针对不同行业深入，首重实际应用面，将产品普及化。他说，在跟很多产业合作的过程中，会将该产业别的成果进行复制而广而应用，与此同时，新客户也将会更有信心。另外，在行销层面，公司产品会在很多专业领域展览、曝光，一来展示不同国家和地区的风土文化，二来也加深沟通交流。客户各自专精的领域和行业不同，借助这样的机会，产品的深度和广度得以很好地扩展。
诚信积中、日新其德、敬慎致福、好爵无私
“诚信积中、日新其德、敬慎致福、好爵无私”是新汉企业核心价值观，许是台湾与大陆文化差异的缘故，对于这十六字并不是特别理解。在请教过了林茂昌董事长之后，才发现这暗合《周易》之理的企业核心价值，与先前所理解的意思更是相去甚远。不过最终都能使人豁然开朗，在这里和大家分享：
诚信积中：林董指出，诚信不仅仅是立人之本，同时也是立事之本、立公司之本。同时，不但要对人诚信、对事诚信，对自身也要诚信，不要刻意去压抑自己的思想，要懂得释放，这样才能达到“中”的境界。这里更强调的是本身的德行。
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日新其德：要经常更新自身观念，要与时俱进，不能僵化，对于公司也是如此。一个公司不能长久地以某一套理论或机制贯彻始终，要随着社会以及意识形态的发展而发展改变。这里主要强调发展进步的问题。
敬慎致福：对人对事要心怀敬畏，做事须慎重。在公司的经营过程中，也须通过“敬慎”来达到“日新其德”。
好爵无私：爵在这里是酒杯的意思，代表一种分享。公司的经营成果要和员工分享，职位也要分享。这也正符合马斯洛的需求层次理论。而这次组织的杭州、上海一日游，也是与合作伙伴和客户的一种分享，这是更大层面的分享。
本次全球经销商会议的成功举办，让经销商、合作伙伴及客户切实感受到新汉的强大实力，以及对他们的重视和热情，同时也让他们对与新汉的合作有了更多的期待。
通过三天的全程参与，也让记者切实感受到了合伙伙伴和客户对新汉的信任；感受到了新汉上下一心，融洽无比的团队氛围；感受到了作为行业领导者的新汉，“日新其德、好爵无私”的企业魅力。
大概也正因为此，以产品和技术见长的新汉，才能在18年的风雨历程中愈挫愈勇，砺练而弥坚。也正为此，才有了以色列客户12年的坚持与延续，才有了苛刻精密制造客户的欣悦认同。正如林茂昌董事长所说，品牌所面对的客户群以及行销渠道就是新汉最大的资产，客户和合作伙伴的认同，是企业最大荣耀。