-天创数码AVIT事业部总经理金山专访
2003年9月9日，天创华南区Sony网络视听新产品展示交流会在花园酒店二楼海棠展示厅举行，来自珠三角的天创合作伙伴参加了新产品展示交流会。Sony公司在会上介绍了Sony VMC PCS-1P网络视讯会议新产品。
《InfoAV China》(《信息化视听》)杂志参加了交流会并采访了天创数码AVIT事业部总经理金山。金山介绍了天创的企业发展和对AVIT的理解。
天创----“天天创业”
金山介绍，自天创公司创立以来的9年里，天创一直在发展和调整，是一个“天天创业”的过程。
天创最初做专业音频的时候走的路子就与传统市场不同。从93、94年开始，当时很多经销商都是把设备从国外拿进来后就卖出去。98年开始，专业音响市场开始规范和成熟了。国外厂商也意识到中国市场的重要性，加强了对中国市场的关注和投入，因此，作为产品总代理或经销商，有必要想想存在的价值。
金山说，天创从98年开始觉得要走有价值的路，从那时起开始与索尼建立合作关系。当时索尼产品由于专业的质量和广播级的特点，造成价格高，“怎么卖？”专业视听领域，由于产品的专业化程度高，应用领域窄，公众知名度不高，所以品牌拉动力不大，山坳里专业产品无法直接使用，必须经过系统的设计、安装，甚至软件设计等应用服务，所以，用户对整体解决方案的重视程度远远大于产品本身。因此，我们认为，天创要从产品品牌分销商进一步提升为解决方案提供商，这一方面能适应客户的实际需要，同时解决方案是具有独创性和唯一性的，可以规避价格旋涡，寻求合理的商业利益。
为此，98年天创第一次提出做多媒体会议室解决方案的概念，这个概念很重要。当时大家在问天创：你们是做什么的？做音响吗？当时，也有客户认识到多媒体会议室的概念，也认为多媒体会议不是一个产品的概念，是一种解决方案，并且开始接受了天创。从那时起，天创不断在营销策略上做一些变革。
为此，天创对客户进行了分类，我们把客户分为分销商和工程商(包括跨行业的工程商、本行业的工程商)。99年底2000年初天创做会议系统集成的时候又提出开发客户渠道的一种方式，即开发跨行业客户。多媒体会议市场有很多单位可以做，比如说：做弱电总包公司可以做、做投影机的公司可以做，甚至做企业网络的公司也可以做。当时天创成立了一个跨行业部门，后来称系统集成部门，现在，系统集成部门的销售额比率已经达到天创公司销售额的50-60%。这一方面归功于建立了多媒体会议室业务，另一方面归功于开发了新的客户群，即跨行业客户群。天创在推动市场和开发客户方面也提出有很多策略：比如提供三位一体(技术、客户、营销策划)服务、渠道管理、项目调整等。客户不仅可以从天创得到三位一体的服务，还可以得到天创很好的价格保护，可以得到合理的利润，为此，天创的合作伙伴在不断加大。
从94到98年是天创起步、创业的阶段，98至2000底是天创发展的阶段、2000后是调整阶段，到2003年3月以后是天创主动求变的阶段。这时，天创重新调整了公司的架构，这是因为：第一，天创已经有比较成熟的销售渠道，第二，天创内部已经建立了电子商务平台，天创2001年5月1号开始上线做电子商务，经过一年多的运作，目前所有的销售、业务、客户谈判、包括财务的审批等所有的业务程序都可通过电子商务完成，具备了跨区域管理的基础。2003年，天创根据市场方向调整分销平台的布局，进行重组，形成三个事业部：索尼多媒体应用事业部、AVIT(网络视听)事业部、还有一个专业音频事业部。在天创的发展过程里，多媒体事业部是一个重点。专业音频事业部是94到98年的产物，也将继续存在并不断发展。AVIT事业部是天创未来非常关注、市场前景非常大的部门。
AVIT市场的发展具有无限的潜力
从去年底开始，天创在做架构变革，把AVIT事业部独立出来，当时我们很迷茫，我们也在考虑我们到底能做什么。当时，我们手上就只有一个产品，如果就拿一个视频会议来做，那这个部门是很单薄的，还看不到一个很大的市场发展，因为容量可以计算出来：中国的视频会议市场容量有多大？索尼所占份额有多大？一年内可以提高到多少？这样，天创一年的销售额就算得出来了。天创的AVIT事业部当然不能满足这个数。
那么，AVIT如何做？我们知道，现在网络已经很成熟了，但网上跑的内容少，只有一些文