——访天科电子SONY EVT系列产品经理丁华峰先生
9月的上海，秋高气爽。正是一年的黄金季节。
走进天科电子位于上海徐家汇的分公司时，却感受到一股迎面而来的火热工作气氛。
当瘦削的丁华峰先生坐在我们面前友善地说您好时，我们实在无法将他与天科电子SONY EVI系列摄像头的产品经理联系在一起。但第一感觉可以用两个字来描述：自信！
丁经理首先简单给我们介绍了SONY EVI-D100P、EVI-D70P的性能特点：
索尼EVI-D100P（PAL）视频摄像机对于任何需要使用拥有平移/倾斜/缩放遥控操作灵活性的高质量彩色视频摄像机的应用来说均是一种最佳的选择，并且是一体化设计。这种高质量的CCD摄像机将高速安静的平移/倾斜和宽广的视角以及40x缩放结合起来。当摄像机变换平移/倾斜位置时，自动变焦和自动暴光控制等新颖的功能对于非手动操作来说是快速而稳定的。EVI-D100P型号的产品对于视频会议、远程教育、监控、远程医疗、会议和培训室、法庭、礼拜堂和互联网通讯等一系列应用来说均是一种理想的选择。
索尼继续向它的业界领先的平移/倾斜/缩放摄像机产品系列中添加新的选择和更大的灵活性，这次推出的是索尼EVI-D70P彩色视频摄像机。EVI-D70P将高质量的彩色视频摄像机与遥控平移/倾斜/缩放操作的灵活性结合起来，它们均位于一个紧凑的便于使用的包装中。由于拥有一个18x光学变焦镜头，这些摄像机产品使得用户可以极高的清晰度对微小或远距离物体加以放大。与它们前一系列的产品EVI-D30/D31相比，EVI-D70P摄像机提供了更宽的平移/倾斜范围和更快的平移/倾斜机制。最重要的是，这些摄像机可以在天花板上安装，这在索尼的通用EVI摄像机中还是首创。
EVI-D70P还配备有各种便捷的功能，如自动ICR功能、报警功能和RS-232C/422串行控制，夜视、更高的清晰度，这使得它们对于远距离学习、礼拜场所、法庭、事件现场、音乐厅等远程拍摄应用来说是一种理想的选择。
我们与丁华峰的话题围绕着渠道、质量，价格，售后服务展开了：
本刊：很多公司愿意跟天科合作，也知道天科价格保护政策确实比较到位，使他们从中收益，但我知道EVI D100P的价格已经很透明，EVI D70P怎么能保证不会出现这些问题，例如水货，例如渠道混乱，作为你们的经销商应该是不怕贵，就怕乱，你们目前是怎么解决这个问题的？
丁：其实大家说的所谓的乱，一般都是指价格乱，价格乱了就没钱赚了，这中间涉及到经销商、最终用户、厂家的直接的利益。因为价格一旦乱了，利润就低了、服务质量也差了、本来是好产品也不愿意向客户介绍了、厂家的管理也难了，这是分销行业的疑难杂症。EVI D100渠道与价格确实比较混乱，其原因是多方面的。很大程度是历史造成的，我们在引进产品的时候会考虑产品的很多因素，包括特性、品牌、市场情况，从我们自身的层面为我们的合作伙伴，也是我们的客户把好第一关， D70P有两个先决条件决定了其可以规避所有的这些问题，一是D70P由天科独家总经销，实行的是严格的反利政策，对价格控制这一块相当严格，所有的分销商都不大可能违背价格政策，一是他们自己会损失利润，二是在经天科证实的情况下，他们会失去年终反利，加上该产品的市场容量是非常大，不大可能带来压货风险，也就是库存不会给经销商带来很大的压力。所以分销商销几乎不可能去冲击该产品价格的底线。 我们会在一年内，把该产品给合作伙伴的平均利润控制在20%左右。第二个重要原因是SONY EVI系列已经国产化，享受售后服务的产品都需要“made in china”。所以，以后的EVI产品水货的意义不大。当然还是会存在个别现象，这个不可避免，但不会对市场形成影响。所以在价格保护这个问题上，合<