每一个市场都如同一个战场，为了争取客户占领制高点，与竞争对手拼杀的残酷与无奈丝毫不亚于硝烟弥漫的枪林弹雨。况且，商战的竞争与带兵打仗还有所不同，商家要永远跟踪市场，要永远思考如何发展，要永远在竞争中成长，永远得不到一劳永逸的解脱······交互式白板知名企业加拿大SMART Technologies走上坎坷艰难又机会无限的商战征途，不断创新的想法和应用领域的拓展成为她经历一场又一场商战的最有力的武器。
随视听市场的演变与进展，AV正朝向更多行业应用、更简单的安装集成、更友好方便的使用和更多互动元素的方向发展。作为视听设备之一的电子白板早期只是一张用来写字的“纸”，可以写、可以读、可以演示；当“互动”的元素被植入电子白板，它的使用价值一下子产生了质的变化。SMART Technologies在很多年前就超越常规，提出“交互”的概念，而在ISC2007期间来到中国北京参展，又是一次飞跃—— 随着在中国市场“渐入佳境”，一边利用很好的时机推出和展示新产品SMART BoardTM 600i交互式白板系统，一边了解作为中国教育之城的北京，正如同加拿大SMART Technologies首席运营官Nancy Knowlton女士和加拿大SMART Technologies（中国）公司上海代表处首席代表张成发先生对中国市场的感觉和其市场策略的勾勒。
Nancy Knowlton女士虽然身在加拿大，但是对交互式电子白板在全球的市场份额状况了如指掌。2006年，商务领域占60%，教育40%，瑞士、德国、挪威和中国基本遵循这一比例；其他国家比如美国、加拿大、英国和澳大利亚的市场情况为教育份额70%～80%，商务领域为20%～30%。首席代表张成发先生介绍，“交互式电子白板最开始进入中国市场，首先从国际学校切入。当时，我们一个客户一个客户分别去做，一块白板一块白板去销售。”现在，经过1年多的准备工作，SMART Technologies在中国的销售渠道已比较稳定，也基本熟悉了商务和教育的行业特点。“2007年，SMART Technologies（中国）公司将继续扩大市场。”张成发先生继续说：“如何扩大市场呢？我们将继续和分销商紧密合作，大恒集团作为我们的总代理，旗下拥有1000多家经销商，目前和我们签约的经销商已达12家。SMART Technologies将继续选择合适的代理商帮助促进中国的销售。”利用ISC2007在北京隆重开幕之际，专门召开了经销商大会，与合作伙伴进行了深入的交流和沟通，同时推介新产品SMART BoardTM 600i交互式白板系统。张成发先生深感代理商是很重要的信息来源：客户需要什么、客户使用后的感受、客户继续购买或不购买的原因等所有信息都来自一线经销商；同时，SMART Technologies利用沟通的机会，传递给经销商很多创新性和想象力，包括一些经验，帮助代理商更多更快地销售产品。
[Page]
Nancy女士作为首席执行官，站在全球的高度，向我们介绍了世界各地不同市场的区别：英国市场依靠政府的作用，一次采购了5千万英镑的交互式白板和安装系统，国外就是这样，通常是老师具有很重要的发言权，一旦他们认为有用，校方就会筹集资金采购教学设备；中国市场很不一样，东部西部、城市郊区、各个细分行业情况都不相同，而且老师在设备采购方面能发挥的话语权比较有限。据悉，目前，SMART Technologies正在和上海本地教育机构合作，也在和中国电教馆合作，还在与Intel公司共同制作一些数字化的内容资源以便共同促进白板的销售，希望中国也能有类似团购的比较大的订单出现。
谈到产品如何赢得用户，Nancy介绍说，一体化集成操控性和简单易用性是用户首先考虑的方面。比如新产品SMART BoardTM 600i交互式白板系统，它融合了投影仪、音箱和交互式白板。白板上的一键式操控系统按钮，无需遥控器就能控制不同的视频输入源、投影仪和打开菜单；“随手插在面板上”的操作就可以连接摄像机、电脑、录像机和DVD播放机等设备。易用性方面，SMART独特设计的超短焦距Unifi投影仪，与交互式白板结合尽可能避免了投影阴影对参会者视线的遮挡，同时，演讲者也不必遭受投影机的刺眼灯光，从而可以专注于演讲。
有了新产品，又加强了经销商的支持，对于2007年的销售目标，张成发先生坦言，“预计比2006年增加40%~60%。我们会继续巩固教育领域，同时把电子白板的应用推广到政府、汽车、水利工程、电力系统、培训机构、航天/航空、电视媒体、宾馆酒店、司法、医疗、建筑工程、金融、物流、IT和军队领域。具体做法是，首先，与机构决策者达成沟通，介绍产品带来的好处；其次，以上海、广州、北京为深度开发地区，包括省会城市和沿海发达城市，与相应机构比如各地的教育部门和电教馆密切接洽；再次，通过巡展活动向目标机构比如学校的教师人员宣讲、介绍产品的价值，让大家逐步了<