执着的价值创造者

    随着技术的成熟，中国专业音视频行业的市场格局也在悄然变化，在InfoComm China 2011展会上，我们已经开始看到越来越多的中国代理商、经销商正从幕后走向台前，天道启科就是其中之一。在天道启科展台，不仅有索尼高清会议摄像机、巴可超窄边液晶拼接大屏、松下103英寸高清等离子显示器等产品和解决方案，还在现场搭设了“IPAV演播中心”，用非洲鼓舞表演将活动现场热情点燃，让我们认识了一个不断探索求变的、全新的天道启科。

    调整战略，掌握先机

    在技术进入加速度发展的今天，机会稍纵即逝，即便是像微软、诺基亚这样的业界巨头一旦跟不上市场变化的节奏，都有可能随时被市场淘汰。因此，天道启科虽然在过去的五年里取得了诸如“国内最大的会议摄像机分销平台和数字庭审应用平台”、“员工增加4倍”、“每年销售额复合增长达40%”等骄人成绩，但他们依然没有停止关于“改变”的探索和思考。正如总经理金山在公司五周年时候说的：“我们绝对没有资格沾沾自喜固步自封，天道启科仍然非常脆弱，对产品的依赖和新市场启动的不够迅速会让我们丧失更快的发展机遇。”

    也正是这种危机感，让天道启科有了精准捕捉市场变化的能力，适时调整公司战略，从而抓住契机、掌握先机。金总表示：“‘最具影响力’或者‘最大’现在已经不是天道启科所要追求的目标，当企业成长到一定的阶段，就必须转变角色，将目光从关注自身转向关注行业和用户，因此，我们现阶段的目标是给行业和用户提供有价值的服务、有创意的营销模式，希望能够真正帮助到用户。”为了实现这样的目标，天道启科的定位也被调整为“IPAV行业应用的服务与运营平台”，正式将服务的概念纳入公司战略。

    搭上高清发展快车

    高清是天道启科本次展会的展示关键词。随着高清内容以及相关配套技术的不断成熟与完善，大部分用户的需求也都在向着高清发展，预计今年高清系统的市场占有率将会大幅攀升。天道启科产品线的全面高清化也将成为其推动行业持续发展和为客户提供优质服务的基础。

    回顾两年前的InfoComm China，天道启科所展示的摄像机、摄像头还有部分是标清产品，同时基于采集效果，一些相应的显示设备也非高清。而本次展会，天道启科已经实现了从采集、传输到显示的全面高清化，我们可以看到索尼系列高清会议摄像机、康姆通和Opticis的高清光纤传输产品、IPAV高清录播一体机、松下103英寸高清等离子显示器、JVC高清广播级监视器等全面的高清产品，以及高清的庭审、医疗等行业解决方案。

    金总表示：“2011年天道启科将会从产品线中逐步淘汰标清产品。从用户未来利益出发，天道启科也将不再主动去推标清的产品。对于天道启科之前已推进的法院等行业应用，一方面我们会直接引进高清系统，另一方面则会把以前的标清系统逐步升级到高清。而对于医疗、教育、商业等新推进的行业，天道启科将只推高清应用。我们希望从技术层面来推动高清应用的普及，我们和合作伙伴也会建议想采用标清系统的客户，尽量减少新的标清项目的实施，否则在不远的将来就有可能满足不了应用需求。”

    拓展行业应用，关注中小企业

    天道启科做视频会议起家，但近年来的行业拓展，正让天道启科的业务版图不断扩大。2009年，天道启科引进松下、NEC等专业视频显示产品以及定谊数字告示产品；2010年，天道启科成为JVC专业显示产品中国大陆地区商用领域唯一指定代理商；2011年，成为巴可重要合作伙伴，代理巴可的液晶拼接屏系统。与此同时，天道启科完成了在交通运输、水利、电力、法院等众多行业的大屏拼接应用。

    “以前我们主要做视频会议的应用，这一块市场每年都会有一个合理的、甚至快速的增长，但是市场容量相对较小，服务的面比较窄，所以我们希望进入到包括商业应用在内的、更广阔的市场，不断寻找新的利润增长点。为了实现这个目标，我们正在不断拓宽产品线，引入越来越多新的合作伙伴，同时我们也会将资源合理分配到商业应用的市场里面。”金总如是说。

    作为一个以服务和运营平台为定位的公司，天道启科并未满足于现状，他们还将目光投向了业内同行较少关注的中国中小企业。金总指出：“在专业AV行业，大家关注最多的要么是政府机关、企事业单位、能源或交通系统，要么就是像联想、华为那样的大企业，而面对中小企业对网络视听的需求，我们往往关注太少。究其原因，是这一块业务的利润很薄，同时服务成本较高。但在我们看来，中国的中小企业是最活跃的经济体，也是推动中国经济快速健康发展的动力，我们有必要对中国中小企业的应用予以关注和支持。由于中国中小企业本身在固定资产投入、人员素质等方面存在一定的不足，这就要求我们发挥行业应用服务与运营平台的力量，以系统简单、适用、耐用为原则，建立一套适合其应用需求的网络视听系统，将包括一次性投入成本、后期运营成本在内的整体成本降下来。在实现这个系统的基础之上，我们将尝试为中小企业提供具有适用性的运营服务平台。”

    用服务创造价值

    在一个技术与产品已经非常成熟的市场，单纯叫卖产品的模式将不再具有竞争力，这也是经销商开始走向台前的一个重要原因。现在市场销售的诉求不再只是简单地推销话筒或者屏幕，而是需要告诉客户“我能为你做什么，能带来何种价值”，这就要求经销商将自己的思想加入进来，将各种产品、各种功能糅合成为应用解决方案，通过这样的服务为用户创造价值。例如天道启科在展会现场就通过整合各个厂家的产品，展示了从前端采集、中间传输到后端显示的完整的应用方案，在演播中心的示例中，索尼高清摄像机采集现场画面后，将信号传输到展台上方的巴可 3×4 46英寸超窄边液晶拼接大屏和展台前方的松下103英寸等离子显示器上，让观众直观感受到这一应用的实现过程。

    “天道启科签约康姆通、JVC、巴可等合作伙伴，就是要为用户提供更多好的产品和解决方案，满足不同层次的用户需求，行业需求可能会各不相同，但适用和耐用是我们始终关注的重点。我们要在做好技术的基础上再把服务做好，在过去的两年，天道启科一直都在努力做好服务。” 金总强调。

    天道启科服务理念的另一个体现是ViewClub的成立。对于天道启科来说，不仅要给用户、工程商做好服务，还希望为业内技术人员的成长提供一些服务。金总介绍道：“天道启科将利用自身的交流平台，以及我们在大学的资源，帮助促进整个行业技术水平的提升。我们愿意作为这个初创平台的服务者，服务于所有人都可以参与的交流平台。让大家在思想的碰撞中，爆发出全新的想法，将已经习以为常了的视听产品和技术，变得富有创意和激情。”

    因为执着，天道启科过去五年多的时间里，以惊人的爆发力实现了大跨越；也是因为执着，让天道启科懂得居安思危，用不停息的思考和改变去适应市场变化，实现了为自身、为用户、为社会创造价值。