DA-LITE屏幕公司国际销售总监Adam Teevan先生(右)
爱港超(上海)信息科技有限公司总经理黄道恩先生(左)
美国特丽DA-LITE是一家投影屏幕行业的百年老店，从1909年开始，DA-LITE有数百个系列、上千个品种的屏幕被应用于世界各地各种领域和各种重要场合。而时至今日，背负悠久历史的DA-LITE也并未裹足不前，他们正通过创新的产品、营销模式和增值服务，让消费者不断发现不一样的屏幕、不一样的DA-LITE。近日，我刊采访了DA-LITE屏幕公司国际销售总监Adam Teevan先生，他向我们揭示了这家百年老店保持青春活力的秘诀。
新总代 新思路
DA-LITE进入中国已有15年历史了，面对中国市场的风云变幻，DA-LITE也在不断探寻更贴合市场的渠道合作模式。今年四月，DA-LITE正式签约爱港超(上海)信息科技有限公司授权其为大中华地区唯一总代理，全权负责特丽屏幕全系列产品的业务拓展与服务。爱港超是香港新标志集团旗下的子公司，作为专业AV系统代理商，他们有着多个国际知名品牌丰富的代理经验，他们的加入也将会为DA-LITE品牌在中国国内高端屏幕市场的发展注入新鲜血液。
Adam Teevan先生表示：“中国市场这几年变化很大，为适应这样的变化，DA-LITE需要选择一家比较可靠和敬业的公司，爱港超母公司香港新标志集团的董事长唐先生，已经和DA-LITE合作超过35年了。爱港超同时也是特丽在港澳地区的总代理，新标志集团在香港和澳门取得了很好的成绩，也希望在彼此的默契配合之下把中国大陆市场做得更好。”
一般在人们的印象当中，提到投影屏幕往往首先联想到投影机，因此，投影屏幕传统的销售渠道也都会找一些投影机渠道商来做。但是DA-LITE希望在和爱港超的合作中，打破这种固有思维，通过新的途径防止厂商和市场的断裂。爱港超总经理黄道恩解释到：“在新的合作中，我们会在兼顾投影渠道的同时，更注重工程商那一块，通过和工程商建立良好的合作基础，从而实现和用户之间最直接、快速和有效地沟通。我们会在第一时间将最新技术反馈给客户，而客户有什么需要也可以通过这个简单渠道获得更新的资料和更好的配合。而在传统的投影机渠道中，经销商更像是一个投影屏幕搬运工，但我们认为，相对于DA-LITE这样的产品，我们不应该仅仅是搬运产品，而应该为客户带来更多的产品增值服务。”
为了更好地与渠道代理商合作，为用户提供DA-LITE高端个性化的解决方案和专业化的服务，爱港超还创新了多种渠道合作模式：传统型产品销售代理渠道，负责用户的拓展，销售与售后等全程服务；合作拓展型销售渠道，通过自身的客户资源及销售渠道，向客户推广DA-LITE投影幕解决方案，负责商业机会的提供；商务型合作伙伴，掌握一定的客户资源，能够与爱港超资源有效结合，共同推进系统集成项目，大力拓展个性化应用的市场。
用优势产品推动市场
在屏幕行业，DA-LITE是拥有最多产品线的公司，能够提供18种投影屏幕材料，共有数百个系列、上千个品种的屏幕。他们的产品也不止在投影屏幕方面，还包括投影机吊架、讲台等相关产品。同时，DA-LITE每年都会根据技术趋势开发新品。例如，针对近年来的3D热，DA-LITE推出了两款被动式应用的3D标志性产品，包括一个正投幕和一个背投幕，其透光率可以达到99%，而传统3D的透光率只有97%。Adam Teevan先生表示：“3D市场是一个全球性的市场，将会通过不同的阶段来推进，现在3D应用主要体现在娱乐方面，而DA-LITE不仅是看重3D的娱乐应用，同时也看好其在商业方面的应用。”
在刚刚落幕的InfoComm 2010上，DA-LITE再次用优秀的产品证明了DA-LITE的“不一样”，并以“Think Big”的理念震撼全场。在DA-LITE展台，展示了8英尺高、60英尺宽的无缝Series 300 Lace and Grommet屏幕，该屏幕使用DA-LITE的JKP Affinity HD Progressive 0.9面料制作，由五台投影机通过边缘融合投射出一个无缝的“意想不到的大屏幕视界”。同时，DA-LITE推出了设计与构建的自定义屏幕，使自定义投影屏幕变成现实，用户从此可以打破屏幕的固有形式，无论前投、背投，无论何种形状，DA-LITE都可满足。由于其出色表现，Arena Electrol和Cuved系列200/300 Lace And Grommet还荣获了由InfoComm主办方颁发的最佳屏幕奖。 [Page]
DA-LITE的这种“不一样”，为投影屏幕在各种行业和环境中的应用提供了无限可能性，也为推动每一个市场的发展提供了充分的资源。正如Adam Teevan先生所言：“目前，中国国内做投影屏幕的厂家发展很快，很多厂家也已具有一定的竞争力，所以对于DA-LITE来说，需要和对手在产品上有一定区别，通过产品的质量、多样性和定制服务能力，来提升价值和位差。简单来说，我们希望能够从产品的角度来看市场，用产品的优势来推动市场。最近这些年，DA-LITE在大型工程项目中表现出色，在酒店、大型会展中心等商业行业也具有优势，同时，我们也不会放松教育市场。”
以增值服务领先市场
在和很多国际公司交流的过程中我们发现，如今单纯出售产品的简单模式已经不能满足市场要求了。市场要求专业厂商能够扮演更多的角色，例如集成商或者设计顾问，同时要求和工程商、终端用户有更多的互动与沟通。DA-LITE显然深谙此道，除了建立互动的销售渠道模式，提高定制化能力之外，他们一直以来也在积极探寻各种能够帮助客户提升产品价值的方式。
据Adam Teevan先生介绍：“DA-LITE建立了一个工程设计中心，这并不是一个生产中心，而是满足客户各种特别需求的服务机构，在这里，我们的工程师能够提供具有独创性的方案，这是其他生产商所没有的服务。客户可以打电话提出他们对屏幕的与众不同的要求，工程师们会根据这些要求量身定制特别的方案。”
同时，DA-LITE在线设计中心也是应定制化投影幕安装市场需求而生，它能够让广大经销商、集成商、建筑设计师、最终用户直接从中受益，帮助他们在简单的在线程序指导下，选择匹配自己安装需要的屏幕类型、尺寸和屏幕表面，从而做出正确决定。
DA-LITE还不忘利用现在最受欢迎的各种社会网络媒介如FACEBOOK、Twitter等工具与客户交流，同时也增进客户间的交流。而近期DA-LITE YouTube 频道的推出则进一步拓展了在线服务形式。DA-LITE YouTube频道目前有各种产品指导，帮助用户调节电动屏幕、组装固定框架屏幕、装配Fast-Fold?便携式屏幕等等。
而爱港超近期也会面向中国用户推出教大众如何选择屏幕的手册，通过这一举措，将帮助大众了解更多的屏幕知识，正确选择屏幕。
绿色的屏幕制造商
近年来，DA-LITE一直在积极建立环境友好的解决方案，以应对全球共同面临的环境危机。DA-LITE启动了产品循环利用项目，在生产过程中，使用可重复利用的材料和配件来制造产品，当产品的生命周期结束后，就可以方便回收公司进行回收再利用。同时，DA-LITE还完成了GREENGUARD?认证，这是视听业内最大规模的投影屏幕材料认证，其中包括GREENGUARD?的儿童和校园认证项目。
“在美国，DA-LITE是第一家提倡绿色环保的投影屏幕公司，作为一家负责任的公司，DA-LITE非常愿意为解决环境问题出力。目前DA-LITE所实施的循环利用和绿色认证项目都取得不错的进展和反响。比如说在教育市场，教育系统在采购时会考虑到这一点，因为DA-LITE通过认证的产品，是绿色和健康环境的保证。在中国国内，我们也会积极配合国家的政策，提供达到中国绿色标准的产品。” Adam Teevan先生谈到。
到此，我们可以感受到，正是DA-LITE的“不一样”让这家百年老店活力依旧，而做到“不一样”的秘密就是：用心感应市场，用产品回应市场，用服务回报市场。