天道启科，天创集团的子公司，2005年正式成立于上海。作为AV行业的后来者，天道启科用了短短四年多时间，便交出了傲人的成绩单：树立行业标准、创造多项第一，并始终在正确的轨道上保持企业稳定高速的发展。那么年轻的天道启科是如何做到这些的呢，在此天道启科总经理金山先生将与我们一起分享他们的蓝海战略与经营哲学。
开创蓝海
如果一家企业或其对手的价值曲线符合良好战略的三项标准，即重点突出、另辟蹊径、主题令人信服，就表明路子走对了。这三项标准是蓝海创意商业可行性的最初的试金石。
——《蓝海战略》
2005年，视频会议市场的快速发展，吸引了众多厂家和企业参与，竞争异常激烈。拥有不到两年视频会议行业经验的天道启科如果此时延续原有经营业务直接加入竞争，无疑将面临巨大挑战，前景也难以估计。面对红海，打败竞争者的唯一方法，就是停止那种试图击败竞争者的做法。天道启科审时度势，准确地判断了竞争格局，并及时做出走出视频会议红海竞争的重要决策。金总回忆到：“2005年，我们作出了从视频会议转向做视频摄像专家这样一个定位，这是一个相对蓝海的市场，所以我们很快坐上了会议摄像市场的头把交椅。到目前为止，根据索尼的统计显示，天道启科已连续多年成为索尼EVI、BRC系列全球最大的经销商。”
2005年底，天道启科又率先提出了数字庭审的概念及解决方案，成为法庭数字化应用的先行者，并连续保持行业市场占有率的第一位。金总表示：“能够进入这一行业，首先是基于我们对法院应用的充分了解，我们做过一些电子法庭、多媒体法庭和视频会议的项目，认为法庭的数字化是非常可行和有意义的。与此同时，最高法院也提出了将法院庭审过程公开、透明化，推动司法公正的设想，从这一政策中我们解读到，法庭庭审过程会很快进入直播与录播时代，而我们在这方面具有领先的技术，完全能够通过技术帮助法院实现这项有益社会的工作。最后，我们还对整个多媒体行业的应用需求做了深入分析，教育和法院是两个极具潜力的市场，而法院因为是公开审判，对AV与IT的应用要求更高，天道启科的进入对天道启科自身既是锻炼也是更高层面的提升。即便是到了现在，已经实施数字庭审的法庭仍未超过10%，市场依然很大。”
价值创新
价值创新是蓝海战略的基石。我们把它称作价值创新，是因为，在这种战略逻辑的指导下，你不是把精力放在打败竞争对手上，而是放在全力为买方和企业自身创造价值飞越上，并由此开创新的无人争抢的市场空间，彻底甩脱竞争。
——《蓝海战略》
在05年的分销基础之上，06年天道启科开始步入行业应用。“在行业应用领域，我们找到了新的市场机会，同时也让我们的能力得到了极大提升。要做好行业应用，不仅要求我们对产品有深入的理解，还要实现对应用解决方案的整合，对用户需求的满足，从而为客户度身定制开发完善的软硬件服务。”金总讲到。 [Page]
在采访过程中，金总一再强调了行业应用的重要性。要在AV领域精耕细作，走行业应用之路将会是一种趋势，不同的行业有不同的应用特点，基于对不同细分行业需求的认知，才能推出更具个性、更适用的解决方案，从而为客户提供完善的服务，帮助他们提升产品和企业的价值。在国外一些成熟的市场，这种做法已经非常普遍，从厂家、集成商到顾问公司都会提供针对不同行业量身定做的方案。与传统技术创新不同的是，这种基于行业应用的价值创新方式最终将实现买方、企业和社会的三赢。为此，天道启科也已经将企业定位为“以行业应用为基础，打造中国有影响力的视频分销平台”。
把握发展的速度与节奏
刘翔是110米栏最好的选手，他的优势并不在于起跑速度和冲刺能力，而是在于对节奏的把握，如行云流水。企业阶段性的战略其实就是起跑、调整、冲刺。
——金山
金总曾经提到过，对于企业发展的每个战略阶段来讲，保证发展速度的同时，还需要控制好节奏，根据自身或者外部环境的变化作出适时的调整。
在数字庭审应用方面，天道启科因为是先行者，也曾暴露出来过一些问题，例如刚开始硬件的生产批量都很小，给品质控制带来一定难度，难免影响到用户的使用。为此，天道启科进行了及时调整，在货物的周转、备用方面做足工作，最终很好地解决了问题。经过一年多的尝试之后，天道启科总结经验、积蓄力量，调整了产品线资源，并且非常谨慎地推出新一代产品。软件方面，天科设立了专门的业务开发部，软件工程师根据用户的实际需求不停地完善修改，推出不同版本的软件。数字庭审发展的四年多时间里，已经实现了模拟到数字的大跨越，接下来天道启科还将进一步推动标清到高清的发展。刚刚结束的InfoComm China展会上，天道启科带来了新推出的IPAV HD-TK1高清录播一体机及IPAV高清庭审一体机，这是IPAV高清数字庭审及IPAV高清会议室为代表的高清应用方案的核心设备，全面展示了从“高清摄像采集”、“高清录播存储”到“高清平板显示”系统组成的整体高清概念和行业应用。
身处市场大环境之下，难免会受到一些突如其来的事件冲击，例如2008年的金融危机。每个企业都或多或少受到这场危机的影响，而面对变故，每个企业都需要调整自己的步伐，寻求解决之道。为此，天道启科亦积极应对，通过客户开发、产品线延伸、本身营销策略和行业拓展，避免了金融危机的负面影响。在行业应用方面，天道启科参与了很多基础建设类项目，这一块在金融危机中受到冲击较小，另外，基于对商业应用前景的看好，天道启科也在积极拓展商业领域。在产品分销方面，天道启科将产品线进行了延伸和拉长，投放了更多型号的产品，在业务拓展中也加大了对行业渠道的拓展，并将渠道从中心城市逐渐向偏远地区二线城市渗透。自金融危机爆发以来，天道启科的业务始终保持了良好的增长态势。
另外，随着中国融入国际化的市场潮流，很多产业都会受到外部因素的影响。例如IT新技术、新行业的兴起，或者是保护环境的全球运动等等。如今网络视听的发展趋势已是业内共识，未来天道启科也会更加关注网络与音视频的融合，搭上IT发展的快车，更好地为用户服务。
蓝海战略的可持续性
开创蓝海并不是静态不动的，而是一个动态的过程。当一家企业开创了一片蓝海，并对其业绩产生的强大影响力也广为人知以后，模仿者迟早会浮出水面。
——《蓝海战略》
开创了蓝海的天道启科同样也面临着新的竞争，即使是在先行一步的数字庭审领域，金总表示：“已经有不少企业开始涉足数字庭审行业，有竞争力的企业在五家左右，我们之间也有合作关系，目前，这是一个良性的竞争环境，但已经显得有些拥挤了。”新加入者可以从先行者处获得经验，同时也可以利用先行者发展中的不足来获得机会，终有一天，企业间的价值曲线会再一次变得接近。此时，蓝海的开创者必须启动新的价值创新或者开创新的蓝海。 [Page]
作为拥有敏锐洞察力的决策者，金总正在考虑通过产业链的整合来推动资源的最优化，从平行市场向垂直市场渗透，从产业链上游向下游整合，实现效益的最大化。目前，天道启科已经积极启动了产品资源的整合，“协同将发挥更大的效益，我们已经与很多厂家进行合作，如视频显示、信息发布、音频中控等，通过主营业务引进有竞争力的产品。天道启科已经签约了不少合作伙伴，我们不止是做分销，而是提供解决方案与系统集成，以方案的应用来推动战略合作伙伴的产品销售。”金总如是说。
天道启科将会进一步重点进行行业性的开发与拓展，并且会把工作做得更加细腻，比如为用户提供信息发布的整体解决方案，满足商业各种各样的、具体的需求，而这些正是目前的厂家和集成商未能很好推动的。今年，天道启科与数字告示领军企业美商定谊建立了合作。在InfoComm China上，天道启科还带来了一款极具创意的产品——JUJO电子魔镜，这款电子摄像镜兼镜子、摄像、电子储存等多媒体功能于一体，适合于首饰店、眼镜店、美发店以及演艺行业等，其独特的设计构思和性能，可以帮助顾客在选择商品时提供多角度、全方位的参考。在经过了9-10月的高清体验之旅全国巡展之后，天道启科将加快市场的普及与推动工作。
“AV与IT的融合会带来更广阔的市场空间，在这个市场中，重要的将不再是你是从事什么行业的，或者是不是专业领域的，而是要看你在为谁服务，你的服务是否能够为客户提升价值。”金总向我们描绘了市场的发展方向。
关于未来和梦想
金总是个有梦想的人，旁人都会被他的激情所感染，但金总同时也是一个理性的领导者。谈及梦想，金总并不是坐而论道、夸夸其谈，在对创新与梦想的坚持与执着之外，他所信奉的是“积跬步，成千里”的古老哲学。金总说，希望每一天天道启科都能够进步一点。在此，我们也祝愿天道启科，这个年轻、充满活力、敢想敢做的团队，这个执着、专业、乐于与合作伙伴分享的行业创新者，能够不断抓住新的机会和增长契机，坚实走好每一步，成就更大的梦想！
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