在国家广电总局、省广电局和市广电局的直接关心指导下，苏州有线进行了有线电视网络数字化技术改造项目，建成了苏州有线数字电视服务平台。苏州有线电视网络公司大胆实践，勇于实验，积极推广，经过3年的努力工作，目前用13个模拟频道传送72套有线数字电视节目，用2个模拟频道开通了电子节目指南，股票证券分析行情和电视网站等功能，该系统设计容量可达50万户，有条件接收系统（CA）可控50个电视频道。目前已销售机顶盒1.5万台。苏州有线数字电视已初步形成规模，走向市场化运作。
经过这几年发展有线数字电视这项工作的实践，我们充分认识到发展用户是建设有线数字电视的第一要务，是有线数字电视发展的生命线，只有拥有了相当规模的用户，有线数字电视才能得到更充分的发展，走向良性循环。为此我们在发展有线数字电视用户，推广机顶盒方面采取了一些积极有效的做法。
一 组织保证—设立专门部门
发展有线数字电视是广电当前一项新型高科技的事业，也是一项复杂的系统工程，它涉及到市场、技术、节目内容、服务等方面。为使这项工作能健康有序地发展，设立专门部门负责是不可缺少的。
成立了有线数字电视推广部。专项负责机顶盒的推广、市场营销、广告策划、市场调查用户服务，收费及用户资料管理。
成立了有线数字电视维护部，专项负责服务平台、网络和机顶盒的维护，管理用户投诉。为便于工作，我们将此部门与有线电视网络运维部门合并工作。
成立了有线数字电视节目部，负责数字电视节目内容和电视网站的编排和审查。
二 有效宣传—解决人们的认识问题
在2001年5月苏州有线数字电视进入市场运行时，由于人们的认识和观点不同，在推广机顶盒和发展用户工作中遇到两大思想障碍。一是苏州市民对有线数字电视不了解，对机顶盒作用性能不了解。二是在行业里，也有些同志认为发展有线数字电视以后，每家每户都有机顶盒，市民要看几十套节目，对当地的自办电视节目的收视率和广告会有影响，对发展有线数字电视有所顾虑，采取不支持的态度。
怎么样解决这些问题？我们对市民采用了形式多样的宣传手段。
电视广告。充分发挥广电行业的媒体优势，对有线数字电视业务进行强有力的广告宣传。我们制作了生动形象的电视广告宣传片，每天在黄金时段播出3次，让苏州的市民了解有线数字电视，了解有线数字机顶盒的功能。
报纸、周刊。在报纸上专门开辟了有线数字电视专栏，系统介绍有线数字电视和机顶盒原理性能作用。我们在苏州发行量很大的《广播电视报》和《姑苏晚报》上做广告，进行专题宣传。
创办了一份名为《柏视通俱乐部》的免费周刊，详细刊载有线数字电视的节目预告，每周发放到用户手中，也解决用户在使用中出现的各种问题，免费周刊同时也在各开户点散发，起到重要的宣传促销作用。最近，由于有线数字电视影响日益扩大，苏州发行量达35万份的《苏州广播电视》报已经开辟整版刊载数字电视节目预告，其作用更加不可估量。
电台。在电台开设了直播栏目，直接与市民沟通，介绍数字电视和机顶盒，接受群众的电话咨询，主持人当场解答。有时，我们的技术人员也作为嘉宾与用户直接对话。
邮递广告。制作了各种DM广告通过邮政通道送到千家万户。
宣传单页。设计了很多广告宣传单、宣传册，放在销售点做零售宣传。
热线电话。开设了数字电视热线咨询电话，由专人负责解答用户的疑问。
对广电行业内有顾虑的同志，我们利用各种机会和场合反复宣传发展有线数字电视是国家实现数字电视的重要步骤，是广电一项新型的事业，发展有线数字电视是大势所趋。
我们一直坚持采取这些有效的宣传方法和耐心地做工作，来解决人们的认识问题。现在苏州市90%的人都知道有线数字电视和“柏视通”机顶盒。这说明我们的宣传是有效的、成功的。
三 市场调查对收视群进行合理定位
关于有线数字电视收看群体的定位，需要看的节目内容，我们进行了广泛的调查和了解，听取各方面人群的意见，发现市民对收看有线数字电视节目内容既有共性，又有个性。我们针对这种情况进行了研究，要发展有线数字电视用户推广机顶盒，内容是关键，但在目前总局对有线数字电视的节目内容还没有到位的情况下，我们在不违反国家政策的前提下，采取了一些措施。
增加有线数字电视的节目量，以量取胜。我们将所有24套模拟电视节目全部数字化，再加入国内卫星电视节目，使得苏州有线数字电视现在拥有72套数字节目,同时为关闭模拟频道做好准备。
内容个性化，满足不同层次观众不同需求，让观众各取所需。在苏州的外地人很多，都要看自己家乡的卫视节目，我们将各地的卫视频道进入苏州有线数字电视，解决外地人看家乡节目的问题；苏州中老年人喜欢看越剧、评弹、沪剧、京剧，有线数字电视开辟了戏曲频道提供这部分群众收看；年轻人喜欢看时尚、体育、电视剧，儿童喜欢看动画片，我们都开辟了相应的专业频道。所以数字电视在满足个性化的、不同层次、不同程度的人们需求上，有着一定的优势。
在机顶盒的内容里，现在还开通了在线的股票信息和电视网站。吸引炒股的市民购买机顶盒。我们有2名专人负责把各大网站的精华内容下载以后和苏州市的信息，经过编辑制作成电视网站，家里没有电脑的或者不会使用电脑的，就可以在家里很方便地通过有线数字电视了解网上的信息。
四 营销模式多元化
苏州有线数字电视从2001年5月正式进入市场营销，发展有线数字电视用户，大力推广机顶盒，我们首先是建立广泛而密集的市场销售体系，组建了一支高效率的销售队伍，同时制定营销策略采用灵活多样的促销方法，归纳如下：
广泛设立网点，方便用户。我们利用现有的8个有线电视分中心设立的机顶盒的销售开户点，购机、办卡、授权，一次完成。销售点的有线数字电视演示，对市民起到良好的示范和宣传教育作用。
单位、集团销售。这是苏州在推广机顶盒采用的比较多的销售方法。我们制定了一些专门政策，面向单位实行集体用户优惠销售，这对推广机顶盒用户起了积极的作用。
商场零售。与苏州几大商场联合起来，在商场家电销售的柜台设立机顶盒的销售网点，方便市民购买机顶盒。
中间代理。与家电一样，我们也发展了一些中间代理商，给他们一定的利润空间，由他们组织销售。
苏州市所属县级市、苏州郊区都是利用乡镇广播站作为销售机顶盒的网点。
第二是促销的方法多样化。
机顶盒的价格优惠。现在苏州机顶盒的市场价是980/台，集团用户大量购买的，可以优惠。商场、中间代理商我们采取提成销售的方法，销售越多，提成越多。
奖励销售方法。内部职工推广机顶盒给予一定奖励，市民购买机顶盒会获得各类抽奖和礼品。
节假日促销。五一劳动节，国庆节，元旦，春节等几大节日的适时促销会起到事半功倍的作用。
居民小区促销演示。利用星期双休日在苏州住宅小区设摊现场促销演示，推广机顶盒。
第三是采用了灵活多样的机顶盒推广方法。
机顶盒的推广方式以销售为主，用户买下机顶盒，每月缴纳收视费。另外我们还采用了租赁和分期付款等不同的形式推广机顶盒，用户无需一次拿出数百元的机顶盒购买费用，只要付几十元即可将机顶盒搬回家，有效地降低了数字电视的进入门槛。
五 提供不同品种的机顶盒和确定合理的资费标准
在苏州有线数字电视发展之初，广大市民需要什么样的机顶盒？我们进行了市场调查，摸底了解，得出的结论：目前广大市民对有线数字电视最大的需求是电视节目内容丰富，能看到更多的电视节目和功能简单、价廉物美的机顶盒，否则用户难以接受。为此，我们起步时推广的是初级型(基本型)，不带中间件，功能较为实用的机顶盒,很受市民欢迎。今后根据市场的情况，再逐步推出中级的、高级的机顶盒，在发展中不断调整，群众按照消费水平不同可以在市场上买到符合自己需求的机顶盒产品。
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