在当前的专业音视频行业，"难"字成为了许多企业的共同感受。
易科高级副总裁、网络音视频CTO Kane Zhang指出，行业正处在一个 "平稳下行"的"缩量市场" 。他坦言："现在的项目预算与前几年相比有较大差距，消费降级的趋势非常明显。与此同时，行业内部的玩家却比以往更多，国产品牌的崛起与新生团队的涌现，共同构成了市场供需失衡与竞争加剧的复杂局面。"
Kane Zhang
行业发展的十字路口：模拟；数字；网络；AI…
要理解当下的挑战，首先要看清楚行业所处的演进阶段。Kane Zhang回顾道，从80年代起步，专业音视频行业在中国的发展经历了多次深刻的技术变迁。在经历了从模拟到数字的质变后，真正的飞跃来自于随后的网络化，以及当前的AI革命。
"过去需要资深技术人员举着测试话筒调试两小时的系统，AI只需要几秒钟就能完成。"他以音响系统安装进行举例说明，"AI不需要任何测试设备，而且效果可能更优。"
这不仅关乎效率，更预示着商业模式的深刻转变。Kane Zhang认为，当产品全面AI化，企业或许将从复杂的B2B专业市场，转向更广阔的天地。"专业的设备，是不是不再需要卖给专业的人？这实际上是打开了另一扇窗，为行业展现了一个很清晰的未来。"
同质化内卷，还是痛点化破局？
面对市场下行，企业心态各异。Kane Zhang犀利地指出了背后的路径分野："做市场跟随者（Market Followers）代表了一种能力，但做市场塑造者（Market Shapers）代表的是你在这个行业的进取心。"
他剖析了"市场跟随者"陷入的同质化竞争困局：大家一味追求更高的声压、更宽的频响、更高的灵敏度，却往往与用户的实际需求脱节。例如：会议话筒一味追求高灵敏度反而更容易引发啸叫；会议功放盲目追求大功率，却忽视了会议人声峰值高、均值小的特点，真正需要的是"小功率带大声压级"和足够的"裕量空间（Headroom）"。
市场塑造者的突围之道："现在燃油车市场逐渐萎缩，而电车如日中天，所以，打败你的往往不是你的同行，更可能是外来者的颠覆，或者一个新的维度。要成为'市场塑造者'，意味着必须跳出参数竞赛，回归用户的第一性原则，思考他们到底需要解决什么问题。"
毫无疑问，对于会议室用户而言，其本质需求并不是一支话筒，而是'听得清楚、听得舒服'；不是一套复杂的系统，而是能够'开机即用，稳定可靠'。
易科的"塑造者"实践："POC"与标准化
谈及实践，Kane Zhang分享了易科的核心方法论："所见即所得"。
"我说我这个话筒特别好，怎么去验证？我们没办法在客户面前证明我的处理器是最好的。因此，易科选择打造沉浸式演示空间，让客户亲身感受。"他解释了这一转变的必要性，"用户不关心你的产品哪里好，他们只关心'我坐在这里开会感觉挺好'，这就足够了。"
在此基础上，易科大力推行POC（Proof of Concept，概念验证）方法论，直接根据项目关键需求搭建临时系统，让客户在实际使用环境中检验效果。他表示，"对易科来说，'POC'是这几年最快、最有效的销售方式，在大量的项目中得到验证。"
在行业层面来说，易科也意识到"标准化"是破解集成商困境、提升行业效率的关键。Kane Zhang指出，当前，集成商需要为不同品牌的产品投入大量学习成本。易科在内部坚决推行产品标准化，确保自家的音频、视频、控制、网络设备能无缝对接。同时，易科也帮助了一些大型企业用户制定其内部的音视频系统标准化规范，使企业在后续招标中能有清晰、统一的参数依据，从而很容易筛选出真正合格的产品。
未来属于理性的塑造者
总体来看，市场的走向已逐渐明朗。"跟随策略"在供大于求的市场中只会引发恶性循环的"内卷"，而拥抱技术变革、深入挖掘用户痛点的"塑造者"路线，才是未来之路。Kane Zhang认为，能够抓住机会的企业，必然是那些能冷静运用"第一性原理"，洞察用户真实需求，并愿意投入至少三到五年周期进行战略规划和产品打磨的企业。它们不会在AI浪潮来袭时固守人工调试，也不会在消费降级时一味降价减配。
核心启示
成功是否可以复制？答案或许是否定的。在Kane Zhang看来，成功的核心并非复制某个产品的性能参数，或者某个公司的经营策略，而是复制那种直面问题、勇于创新的"市场塑造者"思维。在行业的新变局前，唯有进取，方能立于不败之地。