时间：2007年12月18日
地点：北京798工厂仁俱乐部
媒体：共9家
记者：我先问一个问题给Dorothy。我了解惠普PSG集团的市场份额的增长很快，整个集团的经营都非常好，其中工作站的市场份额大约增长了八个百分点。如果从PC、笔记本部分来看的话，企业内部运行得好，外部表现就会很好，媒体也会关注。针对于工作站领域来说，有的厂商表现的普通，但惠普有一个非常大的增长。针对于惠普工作站的部分，您能不能也从内外因素分析一下高速增长的原因？
Dorothy：我想从两个角度谈，第一个在任何市场的环境下，你一年下来，一定会看到有些厂家的市场份额在增加，有些在减少。一定是有的厂商失误，有的厂商做得好。我觉得从工作站的角度来讲，尤其是在品牌工作站领域，几个品牌已经持续竞争了很多年。他们的产品策略，包括他们的观念，调整的过程已经不是一朝一夕的时间。
针对于惠普工作站的发展和推广策略，我自己认为理解用户很重要。今天当市场环境发生很大变化的时候，我们很多的用户，他们需要的已经不是一个类型工作站。所以首先我们要理解这这个市场需要什么，才能不断推陈出新，满足用户的需要。比如产品的推出时间，产品线的全面程度，惠普应该说是在这个领域内最强的，这是第一个方面。
第二个方面是惠普工作站的创新。惠普工作站部门拥有一个应用中心，这是和惠普工作站与行业内的诸多软件厂商，图形卡厂商和处理器厂商合作建立的实验室，用于测试和优化工作站针对各种行业应用所表现出来的性能，解决可能出现的问题。惠普创新的PTF性能调优软件就是在这个应用中心的测试成果的基础上创建的，它以软件的形式深层次挖掘系统硬件的资源和能力，使工作站的性能更快速和更稳定。
第三方面是惠普工作站的销售团队。适用工作站的客户跨越很多领域，这需要很高效和专业的销售团队去捕捉到用户的需求，做好工作站的宣传、销售和其他相关工作。在工作站有些行业项目最短时间需要经过三个月的测试，最长有六个月甚至一年的测试工作。如果没有专业的人才理解这个产品，去向客户推荐方案，用户就有可能没有选择到最适合自己的产品。惠普有专门的工作站销售团队，这也反映了公司对这部分业务的重视。
第四点是惠普与ISV的深度合作。今天可以看到独立软件商有很多的大型用户活动，这些用户都是CIO级别的，他们对软件很感兴趣，同时也很希望看到运行软件的硬件平台事性能可靠的。惠普在应用方面和很多的领域内的的独立软件商的都有研发实验室，比如和达索公司有着长达17年的合作，有联合实验室，共同解决软硬件的问题。惠普可以说在工作站的研发阶段就把软件应用方面的问题解决了。
所以从以上的四个角度来看，惠普有最全面的产品线，有创新的性能调优软件，有优秀的销售团队，有与ISV的深层次合作。这就是惠普工作站领域内良好表现的原因所在。
一个公司最终能取得什么样的成绩，一定是和公司计划和思考到多么深远的层次有关系。做工作站如果只是简单的拼凑，性能匹配、软件应用和最终支持都不管，那肯定不是惠普工作站的做事方式。惠普工作站做出的种种努力，市场最终会认可这种努力，也会筛选出最后的赢者。
记者：我有个问题，对用户来说，惠普工作站是在PSG一个集团下面，针对工作站，对用户的服务方面，有那些服务是专属于工作站，而PC没有的？
陈立：惠普强调的是全面的服务，那按照我们一般的说法，就是说售前、售中和售后服务。售前惠普有专门的销售团队，这个团队除了销售以外，还承担着把产品的知识，把产品的经验跟客户交流的职责。很多时候用户没有太清晰的需求及概念，用户只是说我需要一个东西，需要怎么样的功能。而这个需求怎么满足，我们有专门的销售团队来答复。销售他不但是销售的角色，还把经验和知识告诉用户，确定用户到底需要什么，对用户来讲这也很重要。此外，惠普的行业经验，刚才也谈到针对于学校来讲，其实我们在学校领域也有很多，我们把行业经验，或者说产业的发展方向，告诉给我们的客户，培养学生该往哪方面培养，四年出来发现很落后就不行。我们要知道现在的行业未来如何发展。售后服务方面惠普有专门的工作站服务团队，解决用户的售后保修问题。另外还有我们跟第三方软件的合作，有合作的实验室，刚才Dorothy举的例子，比如达索的公司共同建立实验室。在工作站应用中，用户可能分不出什么原因导致的的问题，他可以把问题记录下来，这个问题实际上就不再是硬件、软件独立的问题，惠普会给一个整体的解决方案，最后告诉用户问题所在，并帮助用户解决。从目前来看，行业中只有惠普有这样的服务能力。
Dorothy：因为其他的产品，你买回去就是一个箱子，主板坏了换主板，硬盘坏了换硬盘。但是我们惠普的机器拥有行业内最苛刻的品控和质检标准。比如惠普的内存都增加了安全构建，你用惠普内存的机器都是有记录的，这种可管理性是可检测到的。从品控上我们不但对元器件的进行一些筛选和测试，对整机也有严格的测试，比如针对工作站震动的测试。因为针对油田行业的用户，很多时候进行野外现场勘探，野外地形不是很好，工作站的工作环境就是处在不停的振荡状态中。如果在这种情况下系统工作的过程不是很稳定，对客户来讲是可能会导致很大的损失。所以我们提到震动测试是针对某些现实存在的客户的具体需求进行的，并不是我们惠普为了把产品做得很阳春白雪。此外惠普的测试还有温度的测试，电磁的测试等，这是基本的，有了这次顶级层次的质量控制，使得我硬件上出现故障的频率非常小。在行业应用的售后服务上，像陈立讲的，用户的问题我们很难分得清楚是硬件的问题还是软件的问题，但我们不能把问题推给客户，客户不懂，在这种情况下，惠普在软硬结合解决问题这个方面扮演着很重要的角色。
记者：今天我在发布会上和刚才演讲的过程中，包括Dorothy和陈立讲的更多的是跟国外的ISV的合作，比如分别设立在美国、欧洲的实验室，中国用户打电话到海外解决问题相对比较困难，一般用户需要本土来解决问题。请问我们跟ISV本土是怎样的合作模式？
Dorothy：目前工作站领域内著名的ISV基本上都是国外的公司，他们在不同的软件应用领域里，要么总部在美国、要么在欧洲，他们在软件行业是占据绝对领先的地位。所以我们在这些厂商的总部方面加强合作，这是从源头到本地化的一脉相承。我们有近40位的工程师，在我的团队里面有专业工程师和亚太区的技术人员，我们会把这些问题及时反馈回去，基本上在第一时间我们就会反映，同时中国的技术部门会经常地参加全球技术研讨会，掌握行业最前沿的信息。
Woon-Yung Chung ：其实在中国，中国有一个CDC，就是解决这个问题的部门。目前我想讲的就是我们的比较大的部分放在BPC和笔记本上，在笔记本上至少也有三成左右，在工作站目前涉及到应用的问题也在一步一步在做，对我们来讲，我们其实在整个研发产品的时候，就和ISV协同解决很多问题，让ISV去看我们的机器性能是怎么样，我们会把这些反馈，在正式发布之前，反馈到亚太区和美国。
SK：我们惠普是相当严谨的，我们根据不同的产品样本进行比较，做出结论之后，才会发布，不会简单的像有些厂家，简单的发布一下就行了，用户在使用过程中出现问题的话，就没有专业的支持。很多客户比如政府、科研单位、广播电视、制造业用户、汽车制造商、油田等，他们的需求决定了需要选一个性能强大和专业稳定的产品，惠普工作站就很好的满足了他们的这个需求。
我简单讲一下，我们产品的生命周期越来越短，产品更新换代其实越来越快，以前我们两年换一次工作站，后来是15个月，再发展到一年。但是每一次的更新换代，我们并不是一卖出去就不管了。如果你是全球用户的话，至少你在五年之内，看到型号是什么，有什么问题，很容易我们就能检测到，能够给用户提供很及时的信息。所以从系统的维护，各方面来讲，惠普投入了很大的成本。
记者：我想问一下，是不是只有工作站的产品还在装1.44软驱，尽管是四核了，还是装配的1.44软驱的？另外我在想工作站覆盖的这几个行业，比如政府和DCC用户他们的气质非常不一样，惠普工作站的产品一直是外观看起来非常商用。但是从行业角度讲，惠普的产品是否会推出一些具有行业气质的外观的产品，如我们有没有可能推出梦工场的工作站等等？
陈立：
惠普
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