（接上期）
三．文化企业经营的“模糊性”
古希腊有一个著名的秃头悖论，它产生的关键在于秃与不秃是不能用精确的语言加以定义。在现实生活中，存在大量的不能精确定义的事物。比如像“高尚”、“低俗”、“漂亮”、“丑陋”等等，我们不能说一个人要么漂亮，要么丑陋。近三十年来新发展起来一门新的数学---模糊数学，为越来越多的人所重视。它主要研究模糊事物的不确定性，与经典数学中清晰事物的确定性相比，它更具有一般性，还具有非此即彼或亦此亦比性，也就是除了清晰明确的“言传知识”之外，还有不能用语言表达的“意会知识”，全凭接受者“心领神会”。
经典数学与模糊数学从集合的观点上看，经典数学关注特征函数，函数值在【0,1】之间，从0到1找到1很难，但从1复制到N更难。例如，传统文化传播企业有线电视、电视台等，本质是大众传播问题，从集合的观点上看“什么是广播电视的普及和提高及用户的增长”？ 文化企业经营本质是文化传播问题，是关系到文化本质、文化发展的重大理论和实践问题。毛泽东同志《在延安文艺座谈会上讲话》指出“什么是文艺工作中的普及和提高？”在马克思主义经典作家看来，一切文艺变迁和观念变革的终极原因，都应当到生产方式、交换方式的变更中去寻找，为什么人的问题，是一个根本的问题，原则的问题。
自2014年8月，中央全面深化改革领导小组审议通过《关于推动传统媒体和新兴媒体融合发展的指导意见》，媒体融合发展由此上升到国家战略的高度，提供了外在的动力和战略方向，传统文化企业“困则思变”，想要在困局中求生存，必须在变化之中图革新，这也构成了突围路径和内在动力。广电5G放号后，有多少用户能更换广电手机号？目前即使在西方世界，也还没有找到一种科学的方法实现媒体融合及文化企业快速增长。这一情况说明，干什么、怎么干？如何“为千千万万劳动人民服务”成为当务之急。
当前我们不能仅停留在记住一些概念和提法，联系毛泽东同志《在延安文艺座谈会上的讲话》，回顾中国八十年文化发展历程，在中国共产党的领导下，在一代代艺术家、文化工作者的不懈努力下，党的文化事业的取得了历史性成就、发生了的历史性的变革。联系国内外的媒体传播行业中发生的变化，我们不仅要关注内容、广告、生产及传播方式，内容越好，经营效益越高，用什么网络看什么视频，这些确定的特征函数。而是要联系在模糊数学的研究方法，利用模糊数学中研究对象的不确定性，研究客户、用户的不确定性，寻找适合的集合来表示。
在文化传播企业经营中，对投入、产出及目标化人群界定上，在符合马斯洛的需求理论的前提下存在判断的模糊度问题。从市场与经营的角度，公司经营者需要对产品成本数字化定量，从最基础的价格优势，到高层的品牌特征，都要以预算原则确定经营主要行为。但应用场景、客户画像、项目类别、品牌属性、产品特征、市场空间是一个逐步从“模糊”到“精确”转化、量化的过程。例如，公司的定制化项目与客户画像低频次接触；个性化项目与客户画像中频次接触； 大众化项目与客户画像高频次接触，从而形成客户群的差异化，按照客户的需求来说，需要就是需要，不需要就是不需要，或是或非，毫不含糊。需求的是非判断能解决经营中困局和客户群的画像问题吗？
在市场商业化的大环境下，从一个项目到另一个项目，从一个战场到另一个战场，笨鸟先飞行则至，需要在网络上“四处种草”（注19）才能先活下来，这些才是最真实可靠的事情。公司在本地化市场的精细化深耕，本地化市场的销售，首先要思考我的客户是谁？我的客户在哪里？如何与客户产生高频次互动，如何资源嫁接，开枝散叶，一鱼几吃，形成优势，产生粘性，总结下来就是一句话：广撒网、精捕捞“老客户做新业务，新客户做老业务”急收即放、提效增量。客户群的不同市场画像共同构成公司经营曲线，这些模糊的三类客户画像，其定位、需求可以分为三个阶段，即业务客户引导阶段；业务客户准备方案和合同实施阶段；业务实施和合同执行及维护阶段。在“老客户”和“新客户”的业务实施过程中，可以归纳为“三结合”：第一种“结合”即与独有资源或稀缺产品结合，如“青普行馆”与世界遗产地结合，让客户实实在在享受“卧游”的实惠。第二种“结合”即国企与民企在项目上结合，充分发挥国企的“资质、资源、资产”优势，民企的“看准了就会投”体制机制优势，双方优势互补，共同拓展市场、共同争取大客户、大订单。第三种“结合”即与艺术、设计、科研、技术、传播等各方结合。
拥有新技术、新服务、新产品、新客户是每一个企业“墙上画的金陵十三钗”。北京长安街双子座的兰会所曾经是北京的顶级社交场所，巅峰时期俏江南也是2008年北京奥运会定点餐饮供应商中的唯一一家中餐企业。2012年后，因政策调整原因，市场对俏江南极其不利，大众消费群体的就餐习惯、需求、口味也在变化，俏江南也无声无息。十年之后走过熟悉的街头，汪小菲与大S徐煕媛的纷纷扰扰的小道消息依然是“吃瓜群众”最热爱的八卦。成千上万的餐馆总有一家要重打锣鼓另开张，2021年特色川菜麻六记在国贸开店，张兰的直播账号“张兰.俏生活”也拥有280万粉丝。汪小菲和大S隔着一条海峡，我在这头，你在那头，只是不停地互相爆料。而其母张兰丝毫不关心其子离婚后的“天价床”归属和如何处理的问题， 我只卖我的“中央厨房”生产的预制菜“酸辣粉”，单价39.9元，已售177.3万份，累计卖出7000多万元，卖货火爆，发货延后。其成功原因众说纷纭，有人称其“中央厨房”是成功的关键，但是现代化、空间层面、技术层面的中央厨房谁都会建，花钱的事相对而言比较容易。要想彻底改变传统餐饮业的经营方式，生产方式的改变是必要条件，老业务要想有新突破、新进展，必须还要有新的交换方式和新的客户画像方式。老同志要想有新作为，老货品要想有新卖点，就要凭借有新的爆料的手段找到“吃瓜群众的新画像”，让他们快一点下单，多多吃点我的酸辣粉。
在文化传播和媒体融合的过程中，很多关键和重要的词语属于“模糊概念”。例如，作为文化作品评价的主要依据的“时代风格”和“个人风格”这两个词语。在经营管理上对确定性客户和不确定性客户会出现很多“前所未见”的问题与信息，经营管理者存在判断上的模糊度问题，这与经营者的决策链条和所掌握的信息量成反比。新客户的客户信息由于各种原因距离决策者很远，能够给主要经营者提供的信息量少，判断也就模糊。有一些搞技术或产品路线决策的人又是“傻白甜”或“绿茶婊”的小儿科，其最大的弱点就是：披着最美的外衣，干着智障的事，不论真假不停地刷存在感，总以为这个是世界、任何问题都能用技术手段和层层加码的方式解决，无非是想在世人面前证明自己。殊不知还有很多“层级制度”、“上下级关系”、“资产厚度”、“社会共识”、“时度效”、“皇帝的新衣，没人敢说”、“流量的思想性”等社会性问题，它们绝不是简答的技术和商业能够解决的问题。如何简化系统提升组织效能，加快信息的获取、判断和决策及问题时序分析序列，提高经营的效率，很多人、许多公司推崇日本经营之神稻盛和夫的阿米巴（注20）经营理念，可以理解其核心是“创新性项目组”，利用“项目组”这种类似“海绵宝宝”没有头也没有躯干的最简单的多细胞生物的特点，形成充满“跑力”和“活力”的生态系统，在客户的行为不可预测的条件下形成微妙的相关性。在复杂的理不出头绪的现实社会中，与客户签订经济合同才是解决一切问题的根本。日本人有句谚语：“我看到了那只鸟，我要打下来”。打鸟有两种选择，一种慢慢瞄准后开枪，另一种先开枪后瞄准。两种各有优势，先瞄准后开枪更灵活，选择更多。先瞄准后开枪那是狙击手，狙击手是冷静的、麻木不仁的，手中的武器也是最好的，不过那是一潭死水、榆木疙瘩。先开枪后瞄准，就像防疫期间男学生翻围墙去看女朋友，躲在宿舍里看世界杯，这是青春的象征，这是活力的味道，不是什么大错，我们不能希望所有的客户跟小学生一样，温顺的如同小白鼠，难道这就是我么想要的未来吗？也许现实会告诉你做业务就是伤心总是难免的，人在江湖混哪有不挨刀，人情世故那是必须的，这才是“世事洞明皆学问，人情练达即文章”（注21）。“小鲜肉”式的新客户固然很好，但是生活总需要有很多物资储备，能够吃上冰箱冻室里的“冷冻肉”，与熟悉味道的老客户做新业务也是一种幸福、成就和满足。先开枪后瞄准取决于自己的资源物资雄厚，远在深山有近亲，需要别人给我们拿来更多的“子弹”。一是能“把政策、文件、批复、同意”拿来，此项工作很难，受上级单位领导及合作伙伴制约很大，网络结构也非常把复杂，但是再难也需要坚持去跑、去做，所谓弱鸟先飞，行终也能至。二是“把新产品拿来”，需要坚持东方不亮西方亮，踏破铁鞋无觅处，只要有销售就有现金流。三是“把资金拿来”，这就涉及如何灵活利用资金，调动资金，现实资金流动性，用钱来生钱，实现“资金调度”和“业务使用”双梯度交替压茬式滚动。业务和产品投入过程中的人财物分析，目标人群的画像和界定，定制化和个性化市场投放，通过小规模试产，定向服务特定人群，才能跳出传统，改变角色，企业才能逐渐实现新的价值，艺术才能发挥技术和商业的最大价值，构建出一加一大于二的产品价值，才能逐步走向大众化市场，规模性效益，流量性溢出。
大众化市场主要以批量为主、成本控制，渠道价格及供应链模式是其关键所在。大众市场的商业模式由工厂、品牌、渠道、终端、用户构成一个完美的闭环。抢占利润最多的是的品牌和渠道，工厂、门店则是成本最高、劳动密集型部分，是成本中心。例如，一双鞋子工厂生产成本80元，加上两个字叫耐克，这个牌子变成160元，卖给它的渠道涛博体育，全中国的代理240元，再卖个耐克的加盟店400元，所以加盟店在卖给所有的消费者800-1600元。再如一杯咖啡成本两块五，加上品牌叫星巴克，变成五块钱，星巴克全中国的总代理渠道统一的价格是七块五，再卖给星巴克的终端门店9块，终端门店卖给我们消费者26-48块钱一杯咖啡，星巴克和统一垄断了最赚钱的品牌和渠道，所有成本都在终端，门店的租金、水电、人工、奖金分红，一切的管理成本都在门店。
互联网巨头推崇的新商业概念及实施则是工厂直接到互联网直播平台，然后直接到粉丝或用户，缩短了库存周期、投资周期、技术周期，提高了价值，靠数据的努力奔跑创造和靠降低了成本。穷则思变，大众媒体北京卫视现如今也开微信团，大红门酥肉送老北京蒜肠、天福号松仁小肚、吴裕泰茉莉花茶套组，全国可现货发送，加团成北京卫视会员还打折有红包领。但愿大家这么忙，能够把工资挣出来。传统媒体在媒体融合之路上还处于招困、民乏、缺乏亮点的阶段，需要考虑的问题是从观众到客户，模糊的客群画像在哪里？其关联性、原创性、震撼力在何处？大众传播需不需要市场营销费用吗？定制客户、个性客户、大众客户在哪里？与互联网电商平台如何结合？现在互联网电商平台已经拥有大量消费客户，他们有钱任性正在自己的主场构建中心场和内容场及营销场。在产业融合方面，从电视端到手机端，他们深入参与产业供应链端，了解市场动态，逐渐实现客户画像的精准性，他们对商品的品类再细分，形成内容和技术与产品的合作链条，并根据客户消费数据进行画像，通过跨边界的合作推送给客户关联产品，实现新老客户营销。
在内卷遍江湖的当今时期，靠存粹的价格调整，这是是一场经营者和消费者之间的零和博弈。消费市场非常卷，未来以后生产方式、交换方式可能更卷，在卷的市场中，只有抓住确定性的机遇，核心抓手其实不在价格上，而是在成本和价值上。核心做法就是三件事：第一，把价值右移，解决更贵的问题；第二，把成本左移，创造性降低成本；第三，换一条成本曲线，抓住全新的需求。有人说，当你与投资人面对面时，你需要一个神奇的A4纸——商业模式画布，其就是：第一，重要伙伴；第二，关键业务；第三，核心资源；第四，价值主张；第五，客户关系；第六，渠道通路；第七，客户细分；第八，成本架构；第九，收入来源。管理实践证明，业务、产品、客户是业务的创建、成长、成熟的这三个阶段的关键因素，需要冷静思考市场、需求，产品、客户和服务的逻辑组合，它可分为理论实践期、创业期、运营期、成长期、成熟期。产品、客户、服务、业务的成长同样也是一个“输血”、“换血”、“造血”的过程，与央企、国企、投行合作当然很好，但是一女不能二嫁，嫁给大户人家就要守人家的规矩。升斗小民中小企业经营者其快乐莫过于行百里山路十八弯，枯藤老树昏鸦，小桥流水人家，问马致远故居。寻能够堂食的饭馆，吃个饭就跟做贼一样，吃不吃饭、赚不赚钱不重要，跑几十几里路，就好那么一口，吃那么一口，喝那么一口。主要是为了刺激，还能躲开病毒、大白和核酸。所谓：老客户做新业务，新客户做老业务；酒色财气一身正气，转身街角遇财神；邀月共酌随影欢，行乐吃饭需及春；大雄宝殿说大雄，拈花一笑曰无言。其实从来没有什么“逆周期”，所谓逆势增长，皆是顺应周期。优秀的企业，诞生于顺境，而所有伟大的企业，都是冬天的孩子，唯有不断的创新。
谨以此文，献给每一位睁开眼就努力跑步的人！还能给员工发工资的企业经营者！严肃的跑着，从不畏惧艰难风雨，一日不作，一日不食。在内心自建设跑道，持续地探索，从未停下，向书本索取知识，向自然索取智慧，向市场索取财富，回报社会、回报员工。
（全文完）
自土山人初稿写于2022年11月28日，壬寅年冬月初五日；完稿于2022年11月30日，壬寅年冬月初七日；再改于2022年12月3日，壬寅年冬月初十日。后改于2022年12月16日，壬寅年冬月二十三。
后记：我属鸡，是公鸡头上的一块肉，大小是个冠。我不是一个适合文化传播企业经营的人，好也罢坏也罢，我从小到大就不太在乎胜负成败、个人得失、收入多少。诚然，我并非毫无争强好胜之心，无论何事，赢了别人也罢输给别人也罢，都不太计较，倒是更关心能否达到为自己设定的目标。我在乎企业经营过程中的快乐是那些只注重结果的人无法享受和理解的，把听到、看到、想到的组合成文字，可谓是：空山踏遍觅真经，唯见水月弄清泉。我也不清晰“什么样的企业”能否坚持到春暖花开的那一天，但是企业经营者就是长跑、坚持、学习、练习，心无别想，唯有坚持、结交朋友、解决问题，为他人解决问题给自己带来力量，文化传播企业经营者：其道源远流长，探究山水，快哉！路漫漫兮其修远兮，还在路上，乐哉！
起的最早的是理想主义者，跑得快的人是骗子，胆子大最大的是冒险家，害怕错过往里钻营的是韭菜，而真正的成功者是革命家或烈士。中国自古最不缺乏的就是文人式官员，官员到文化传播企业任职来时就像一阵风，走时了然无影无踪。他们经常干的最多事是开会与学习，与上级聊爱好，与下级聊利益，与艺术家聊商业，与商人聊理想，与同行聊流量，拉人头找明星，户口进北京，老婆调国企，单位分个三居室，开会常拿顾问费。
文化传播企业也是一个遍布传奇、充满智慧、美丽善良的伟大地方，它对创始人或主要经营者来说就是不忘初心，把爱好与职业结合，为更多人服务；不甘心、不认命，尝百草百家争鸣的过程；闪躲腾挪，遍寻解药、不断修炼内功，冬练三九、夏练三伏，创造性转化、创新性发展的过程。如果说简单点，企业主要经营管理者无非就是两件事，一是治事二是治人。治事就是专业细分领域、技术创新应用、集成创新，做出产品、做成项目，积累客户、完成销售、收到回款，所谓物料备爨（cuan注22）之繁杂必精其率。治人是恩威相济，在于人心，所谓：富贵贫贱之百态必视其同。
注1：古人云：“死生亦大矣！”岂不痛哉！出自王羲之《兰亭集序》，死生毕竟是件大事，怎么能不让人悲痛呢？
注2：此有故彼有，此无故彼无。出自《阿含经》中的经文“此有故彼有，此生故彼生，此无故彼无，此灭故彼灭”。意思是宇宙间一切事物，都没有绝对的存在，都是以相对的依存关系而存在。
注3：“小低高”，入门级马拉松跑的训练方法。其优势是不受伤、遗入门、轻松减脂。小步幅，步幅小受伤风险低，身高的0.3以内，建议30至50厘米；低心率，呼吸压力小，跑步易持续，提高心肺功能和有氧耐力，心率保持在120至140左右；高步频，可以动员更多肌肉参与运动，提升肌肉力量，步频180至200之间可更好达到减脂和提升体能的目的。
注4：假作真时真亦假，无为有处有还无。《红楼梦》第一回中的对联，假的当作真的时候真的就像假的，没有的地方变成有的地方，有的也就没有了。
注5：“下真迹一等”，启功先生曾称日本二玄社复制我国宋元明时期的名画，为“下真迹一等”。
注6：剃发令：执行口号是：留头不留发、留发不留头。顺治二年（1645年）清兵进军江南后，多尔衮下令颁布“剃发令”，规定：“全国官民，京城内外限十日，直隶及各省地方以布文到日亦限十日，全部剃发”。
注7：车船店脚牙，无罪也该杀。也称：车船店脚衙，无罪也该杀。车：车夫；船：船夫；店：店小二；脚：脚夫，搬家公司人员；牙：牙行，经纪人、中介人、交易所工作人员、人贩子、媒婆；衙：衙役。
注8：“青普”，取自藏语，有“原初”之意。北京青普文化旅游发展公司，由王功权与杨雪山于2015年发起成立，致力于为旅人提供一处“高品质人文体验休闲空间”，不是传统酒店，而 是人文度假生活方式综合提供商。
注9：耗子偷油有眼杀无眼，围棋术语，混战对杀过程中强弱转化。
注10：仗义每多屠狗辈，负心多是读书人。明代诗人曹学佺著名对联，皇亲国戚的奴才纵狗伤一名秀才，在秀才命丧狗口之时，一屠夫手起刀落剁下狗头，救了秀才。皇亲将屠夫告到官府，重金贿赂秀才让其改口供，曹学佺拍案而起，写下此联。曹学佺闽中十子之首，福建福州候官县人，清军入闽，在家中自缢身亡，死后留下绝命联：“生前单管笔，死后一条绳”。
注11 “容嬷嬷”，是古装电视剧《还珠格格》第一部、第二部和新版《还珠格格》中的反面角色，第二部结尾和第三部中的正面角色。容嬷嬷是皇后乳娘，忠心为主，一切威胁到皇后的地位的人，都是她的敌人，打着皇后好的旗号，瞒着皇后做了很多坏事，暴露之后一个人承担了责任，虽是个负面人物，但有情有义。
注12：岁寒，然后知松柏之后凋也。出自《论语.子罕》，意为坚韧、耐得住困苦、不改变初心。
注13：《Vogue服饰与美容》，由康泰纳仕有限公司与人民画报社合作出版的时尚类杂志，于2005年创刊，采用多媒体相结合的策略，在中国内地发行。
注14：欲访民间疾苦，凡有地方利弊，必设法兴除。玄烨第一次南巡是康熙二十三年（1684年），其面谕说“朕此行原欲访民间疾苦，凡有地方利弊，必设法兴除。”
注15：同事相照比知心，把臂个贤共入林。原文为启功先生为杨新先生《杨新美术论文集》题诗：赏会从来在赏音，古人相照比知心。冰山录后容台集，把臂个贤共入林。冰山录，也称《天水冰山录》，清人吴允嘉所著，明末权相、贪官严嵩被抄家后账本。容台集明代诗文别集，董其昌，号容台，所著，在清朝被列为禁书。把臂入林，互挽手臂，相偕归隐。出自南朝.宋.刘义庆《世说新语.赏誉》：谢公（安）道：豫章（谢鲲）若遇七贤必自把臂入林。
注16：郑板桥论画竹，眼中之竹、心中之竹、手中之竹，总之，意在笔先者，定则也；趣在法外者，化机也。独画云乎哉！出自郑燮《板桥题画》：江馆清秋，晨起看竹，烟光、日影、露气，皆浮动于疏枝密枝之间。胸中勃勃，遂有画意。其实胸中之竹，并不是眼中之竹也。因而磨墨展纸，落笔倏作变相，手中之竹又不是胸中之竹也。总之，意在笔先者，定则也；趣在法外者，化机也。独画云乎哉。郑燮(1693—1765)，字克柔，号板桥，江苏兴化人。康熙秀才，雍正举人，乾隆进士。曾任山东范县、潍县知县，因为民赈济而罢官，居扬州卖画为生。长画兰竹，工书法，以自创“六分半书”名世，为“扬州八怪”之一，有《板桥全集》行世。
注17：今日长缨在手，何时缚住苍龙？出自毛泽东的清平乐·六盘山：天高云淡，望断南飞雁。不到长城非好汉，屈指行程二万。六盘山上高峰，红旗漫卷西风。今日长缨在手，何时缚住苍龙？
注18：出自南北朝，萧衍，南北朝时期梁朝政权的建立者，为汉朝相国萧何的二十五世孙。《东飞伯老歌》女儿年几十五六，窈窕无双颜如玉。三春已暮花从风，空留可怜与谁同。
注19：种草，网络流行语，在网络上，种草表示分享推荐某一商品的优质品质，以激发他人购买欲望的行为。
注20：稻盛和夫：被称为日本的“经营之圣”。稻盛和夫的成功方程式需要极其明锐的头脑和极其柔弱的心。
注21：“世事洞明皆学问，人情练达即文章”，出自红楼梦宁府对联。
注22：爨，音cuan，四声，烧火做饭。分爨，旧时兄弟分家过日子。