台上是扮演成客户的老师，台下是两组正在紧张讨论，小心准备销售提案的学员，这是笔者在索尼广州分公司看到的索尼专业广电产品授权经销商“技术认证培训”的现场模拟销售角色扮演环节的场景。来自华南区索尼专业产品授权经销商的11个学员被分成两组，模拟成两个销售公司，学员采用抓阄形式进行分组，由资深技术培训老师和索尼员工扮成用户，提出苛刻的销售需求问题，分别请各“销售公司”回答，整个现场俨然一场竞标采购实战，最后由老师点评并给打分。经销商需要先后经过3天封闭式现场技术理论辅导培训，实体设备操作练习，销售角色扮演，严格的闭卷笔试、设备操作测试以及最终真实用户现场产品推广认证考核等一系列的培训环节，其中合格的学员才可最终获得该产品型号的“索尼特约经销商技术认证”证书。该证书由索尼中国专业系统集团井手司治总裁亲笔签署。并获得索尼专业系统集团认定该型号的“经销技术认证”资质，同时，此技术认证资质也会在索尼官方网站上予以公布。获得这一“经销商技术认证”资质并非易事，同时该证书的含金量也可窥见一斑。
笔者在当天观摩了培训，之后分别采访了索尼公司和经销商代表，他们从不同角度介绍了索尼经销商培训系统的具体情况及培训对支持经销商工作的意义。
索尼中国专业系统集团业务战略部内容创新渠道管理科高级经理沈东身：
目前索尼对广播电视产品经销商的培训最早可追溯到始于2009年的DCT培训，2011年我们将这一培训项目向下扩展到了DPKT培训，三年前又向上延伸到APSS培训，形成了现在三位一体的较为完整的一个培训体系。
最基础的为DPKT（经销商产品知识培训和测试），是针对经销商的初级培训，涉及的型号比较多，每个型号讲授的内容也较浅，通常为产品最主要的功能，培训对象是经销商的销售人员。他们经过初级培训后，应该达到能够向客户正确表述产品的关键性能和功能的水平，这是DPKT的目的。
中级培训即前述的DCT（经销商技术认证培训）。培训范围要更有针对性，每年只有七、八个型号，培训内容也更深入，目的是要让学员了解产品背后的技术原理，以及产品功能实际应用方式和产品在整个工作流程中所起的作用；涉及到系统时，还包括系统组成或接口的使用方式。这是针对经销商中的售前工程师的技术认证培训。 。
今年之前DPKT没有颁发过证书，但目前我们正在向广大索尼粉丝征集DPKT证章设计样式，从2015年开始，我们会向DPKT测试合格学员颁发专门设计的“认证销售顾问”证章。
目前我们要求所有的授权经销商每家公司必须要有两个员工通过DPKT测试；申请成为索尼授权经销商的公司也必须有2名销售人员通过DPKT考试，这是硬条件。不具备这项技术硬指标的经销商将无法获得新财年的授权。
随着市场形势的发展，培训形式也在不断发展，例如DPKT已经从过去单纯面对面培训改变为在线视频并结合面对面角色扮演的培训。目前在线视频培训还仅是针对专业广播电视节目制作产品，今年我们将充分利用这一平台逐渐扩大产品覆盖范围，希望将这一平台的服务扩展到安防和投影机产品。
另外，还有一个培训项目是APSS即授权专业系统专家培训，这是一个面向系统集成商的培训项目，主要针对系统中的摄像机、切换台，录像机和监视器等，以及3D、4K等前沿技术及行业技术发展方向培训。由于该培训受场地和设备运输条件的限制，目前都是在北京的索尼高清影视技术学院举行。我们的下一步目标就似乎把这个培训拓展到其它地方举行，以方便更多的经销商参加。
我们一直在摸索、拓展新的培训形式，不断与经销商和索尼自己的销售人员沟通，征求他们的意见。 培训形式从09年开始时只是课室里简单PPT讲授，发展到现在的在线培训、现场角色扮演以及现场操作练习。以后我们还会根据经销商要求，增加更多内容和形式，如现场实习等。
面对互联网时代的冲击，技术和产品在快速更迭，索尼经销商的需求也在不断变化和升级。近期我们也在不断加强在线培训并利用微信手段去积极拥抱互联网时代。我们把过去面对面培训的内容进一步丰富，拍成教学视频，放到网上，经销商员工时时刻刻都可上网学习。“在线”这一平台不仅是为DPKT培训服务，我们还将新产品的发布会、BIRTV和CCBN等展览会的展前培训拍成视频发布在这个平台上供经销商及时学习。未来更进一步的研究课题是如何更高效地利用这一平台，以及更进一步扩大培训的受众范围。
不断创新是索尼的宗旨，推出新产品和新技术的同时，我们会办一些讲座，邀请我们的培训老师以及如索尼高清影视学院的老师等，以最快速度向经销商传授相关内容。例如在PXW-X160新摄像机上市时，我们甚至做过新品发布会的现场直播，第一时间把信息传播给经销商。
索尼和经销商可谓同舟共济，关系密不可分，相互依靠。我们业务战略部也负责渠道管理政策的制定，经常和包括经销商在内的很多朋友共同探讨未来渠道存在的形式等问题。随着互联网时代市场的变化，渠道的扁平化是个热门话题。有些经销商错误地认为，渠道扁平化就意味着厂家会把经销商一脚踢开自己干，但个人以为在新的时代，厂家与经销商合作的内容与形式不可避免地会发生变化，经销商的职能会从过去简单的货物物理搬运形式会发展到如何更好的去拓展新的市场，为用户提供更专业的售前咨询，更贴心与安心的售后服务，提供更专业的技术支持，更好地展示产品等。总之，网络时代内容在变，但索尼和经销商的关系不会变，并且合作还会更加紧密，更加强化。这就是为什么索尼在当前经济形势并不乐观的情况下仍然坚持不遗余力地高标准、大投入地培训经销商的原因所在。只有在这种高标准、严要求下才能培养出技术达标的经销商，才能为用户提供不仅是高品质的产品，更能让用户体验到高标准的专业服务，这才是新形式下经销商的价值所在，也是经销商培训的意义所在。
广州美承索电数码科技有限公司专业机事业部销售主管林松涛：
索尼专业产品特约经销商技术培训分DPKT和DCT，基础的DPKT侧重于产品的概念和知识，而DCT涉及产品的性能，包括一些重要参数背后所使用的技术，使我们在销售时能给用户带去更多的产品相关信息以及售前售后的培训，对自己销售的机器更了解，更好地服务用户。
索尼的培训形式在不断改变，包括今天的模拟现场销售角色扮演环节，对公司销售人员，能够增加其销售技巧，对技术人员，能够学习如何与客户沟通，把所学的东西转达给客户和以后的支持上。
参加完本次模拟现场销售角色扮演培训，我感触很深，比如在销售中如何了解客户的需求，怎样给客户制定方案，解决他们遇到的问题，在此模拟培训中表现的淋漓尽致。
对每个经销商来说，培训机会很难得，培训名额是有限制的，也是宝贵的资源，参加培训的员工回来后，在公司的内部培训中还要发挥很大作用。因此，我们挑选接受培训的员工很谨慎，比如派入职较久、有长远的职业规划、不易流失的员工前来参加。
广州比索数码科技有限公司苏德材：
我们是索尼专业摄录器材华南区分销商和索尼广播电视专业产品特约维修站，我的工作更面向客户使用和售后服务，我觉得我们日常工作中所遇到的问题在培训中基本上都讲到了，销售和售后服务中的注意事项也都指明了。培训老师重点讲到的机器功能和指标以及机器操作要领和使用注意点都是我们做方案时要考虑的和要向用户强调的。模拟培训我认为非常好，就像实战练兵。我很看重这培训机会，并且回到公司，还肩负向同事转授的重任。总之，现在不像以前，卖机器知道一些指标就可以了，它是一项系统工程，作为经销商，参加培训是非常有必要的。
沈总在采访结束时表示：“经销商是索尼中国专业系统集团在中国市场一直以来的传统又中坚的渠道力量。同时，经销商作为厂家和用户的纽带以及销售链的重要环节，在市场中的作用不容小觑。要成为索尼授权特约经销商，销售能力、财务能力、技术能力皆不可缺。同时经销商获得授权也非一劳永逸，签约之后每年还必须接受持续培训，每年索尼新型号出来，意味着新的培训又开始了。索尼如此的经销商培训力度和规模，在业界是罕见的。这是索尼进一步加强对经销商的技术支持与管理，提升经销商技术产品销售推广能力、提升经销商和用户的技术交流和支援能力的实际行动。同时也是索尼在不断修炼自己的内功，索尼希望以我们严谨的态度，严格的管理为用户打造出一支技术过硬，让用户放心的经销商队伍，让用户感觉到选择索尼，选择索尼的授权经销商，是最明智的举动。”