住谷茂树：扎根中国广电的“松下使者”

2003-01-07 李晓梅朱继东依马狮商务网

1989年，进入松下才两年的住谷茂树到中国推广松下MⅡ，在当时中国的广电市场，几乎是清一色的Sony品牌，人们对松下的广播电视产品几乎没有任何概念。如今，松下在中国广电市场上业绩斐然，声望直逼Sony，其名字正逐渐嵌入大江南北的每一个电视台；住谷茂树也成为负责松下中国广电市场的松下电器广播电视系统公司部长。“DVCPRO很好用”许多人这样赞许，而在这一成功推广的历程中，当然离不开住谷茂树这位扎根中国广电的“松下使者”。
住谷先生是《广播电视与制作》“广电人物”专栏采访对象中第一位真正的“老外”。他清秀、高挑、斯文—蛮标准的东方人模样，操流利的汉语。在北京赛特大厦6层，大家的交谈亲切而友好。经过3个小时的采访，我们不仅体会到他在松下由普通职员一步一步擢升为部长的成长史,其实也记载了松下广电在中国不断发展的足迹，而且也有幸发现他的脑海里正为松下描绘着驰骋整个中国广电市场的宏伟蓝图。

学汉语与中国结下不解之缘

住谷先生说自己与中国的缘份是“前世注定”。他读高中的时候，正是中日邦交恢复之时。当时学经济、法律和各种理工学科都比较热门，但学中文的却很少。学生时代的住谷自己也是在理科方面比较突出，数学、物理、化学几乎都拿满分。但他看到中日关系日益密切，相信如果自己学中文肯定会有所成就。当时，学中文就得上外国语大学；而在日本，要上外国语大学就得考英文。于是，在17岁那年，他放弃了别人都热衷的理科，为了学习中文而开始拼命地学起了英文。

1982年，住谷如愿以偿地考入日本神户外国语大学的中文系，开始攻读汉语。他的同班同学大都是因为英文成绩不够好进不了西方语言班而勉强修中文的，唯有住谷是全心全意，立下雄心壮志一定要学好汉语的。

大学期间，住谷两次到中国旅游，加起来大概有4、5个月的时间。他不仅到过北京、上海等发达城市，连新疆、西藏这些很偏远的地方也到过。他觉得中国人热情友好，在火车上，有很多人照顾他。住谷先生对记者说，“那时候是穷学生，只有跟大家一样搭火车挤硬座。人多车慢，有时接连一两个晚上窝在火车上。我随身带着睡袋，跟别的乘客一样，躺在座位底下。但我个儿高，3个人的座也还是露出一大截。” 就这样，年轻的住谷对中国的风土人情有了初步的认识。他深有感触地说，当时感受最深刻的就是：中国的土地这么大，人这么多，中国共产党能够让所有的人解决温饱真了不起！

1987年，住谷大学毕业了，他本来不想进企业，报考了几家日本的国家机关，可最后却“阴差阳错”到了松下。当时松下只有几个额外的名额，没想到他却被录取了。真可谓“踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫”。“也许是注定和松下有缘吧”，住谷今天这样解释。从此，他果真和松下就有了不解之缘，并且真是和中国有缘，他一进松下便被分到了松下中国出口部工作。

到中国为松下开拓广电市场

1988年，住谷到了松下广播电视部门。当时为了让MⅡ争取成为1990年北京亚运会电视转播使用的主要格式，松下大手笔一下子就给CCTV赞助了650万美金的MⅡ设备。

1989年，住谷到中国推广MⅡ。当时，中国的广电摄录像设备市场几乎是清一色的Sony天下；不少人对松下的广播电视设备几乎没有任何概念。因而，他刚到中国就面临严峻的考验。根本就没有想能不能把松下在中国的广电市场做好，也没有时间去想，住谷马上就开始和很多技术人员一起去广泛地讲解。他从一开始就很谦虚地对待自己的广电同行，一切从客户的角度着想。可是当时业内工程师大部分对他们抱着这样的心理：“试用可以，花钱困难。”因此，开始是非常艰难的，有时甚至都体会不到辛苦工作的价值在哪里，难免也有灰心的时候，但他没有打退堂鼓。

住谷和他的同事们在中国广电市场的起步很难，但他们的良苦用心终于有了回报：北京的某家广播电视专业机构第一个购买了他们一套MⅡ摄录设备。“当时真的有想哭的感觉”，住谷今天仍然很动情地告诉记者。这种零的突破给了住谷很大的信心，他发誓要更加努力奋斗，逐步拉近松下和Sony在中国广电行业内差距。“我相信松下能为中国广播电视事业作出贡献。这种行业的竞争带来的技术进步、服务加强、价格降低，受益的是业内使用者，推动的是中国广播电视发展。”

1994年1月，住谷开始常驻中国，那是他在日本举行婚礼的三天之后，辞别刚作三日新娘的太太，他肩负重任满怀信心又一次来到中国。从此之后，他将要每天面对中国人，过普通中国人那样的生活，他觉得很平常，以前也总是出差到中国，他对中国的熟悉就像在他的国内一样。“而且，中国给我提供了一个很大的发挥个性的舞台，经过前几年的中国市场磨练，我更加相信自己会在那里大展鸿图。”

1996年，数字设备开始进军广电领域。新的设备、新的概念、新的机遇，这在全世界都是同步开始的。对用户，对设备提供商，这都是一个新的起点。松下广电当然积极抓住这个机遇，不失时机地推出DVCPRO，在哪里跌倒就在哪里站起来；而住谷也提前准备好了接受这次挑战。

当部长成功背后酸甜苦辣有谁知

1997到1998年，他被调到松下中国系统工程营业部工作，负责松下办公通信产品的销售，但他仍然记挂着在松下广电的那段时光。“我一直有种预感，我不会很久离开松下广电”。

果然，1999年4月8日，松下机构改革，原来分开的销售、售后服务、技术支持进行重组合并，成立三位一体的松下电器广播电视系统公司。住谷茂树又被调了回来，并且作为市场开发部部长，被委以重任，负责在中国的市场开发、销售和技术支持等工作。住谷坚信自己会干得很好，他用事实和成绩正在证明着这一点。他说：“1999年公司的业绩明显比1998年要好，但跟目标来讲还有一点差距，总感觉还没有发挥最大的能量，这当然跟国内的模拟向数字转变需要时间来适应有关系。2000年，DVCPRO 25M和DVCPRO 50M就有了广泛的客户，销售规模开拓了新局面，业绩超出了计划的120%～130%。这和部门内大家的团结和努力是分不开的。”

总结以往的经验，住谷说：“我没有高级经营商的战略，有的就是对客户保持谦虚，冷静地分析自己，大家团结起来拼命干活。现在各种品牌在技术上的差距是不大的，产品各有优势，怎么能让客户接受你的品牌，服务和销售要对应起来，我们一切为了客户、一切为了市场，调整机构提供给客户最好的产品和服务，并制定相应的政策。比如对购买松下DVCPRO设备实行3年保修的制度等等。”

当记者问住谷在开拓中国市场所遇到的难处时，他这样说，有时候中国人和日本人的时间概念会不太相同，有时有的客户一旦准备购买设备，就很着急去要方案、要报价，可是一旦有别的原因搁置起来，就会拖很久，这让他有时和日本方面很难解释。“但我们每一次都非常尽全力去对待每一个客户，我们非常理解客户的情况。”住谷这样强调。

松下广电的新团队都庆幸自己有一个积极向上的领导，住谷谦虚、诚恳地对待每一个客户；他宽容、理解每一个员工，给他们提供进步、发挥专长的舞台。正是有了住谷来到中国，松下的全新面貌出现在广电行业内；从DVCPRO 50M成为CCTV新闻中心数字化改造的主导格式，到先后两批400台设备到货检查和测试全部顺利完成，再到2001年3月28日24时，CCTV成功地将新闻摄、录、编、播的生产流程切换到松下的数字设备。许多省级电视台已经开始大规模采用松下的设备，至于其他地区、县级和企业的电视台也都在购买DVCPRO 50M设备，甚至在边远地区如新疆库尔勒市下属的县

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