2006年初，北京方正世纪信息系统有限公司签约著名显示系统厂商——比利时巴可有限公司。作为规模最大的IT专业分销商之一的企业，方正世纪开始正式进军高端会议室、仿真系统和控制室系统业务。时至今日，方正世纪与巴可合作已经4年半的时间。“这期间并非一帆风顺，但双方在相互信任、互相促进的基础上渐入佳境，成为今日合作共赢发展的一对好伙伴。”方正世纪显示产品业务部总经理沈宪东表示。
缘起于相互欣赏
北京方正世纪信息系统有限公司，是方正集团旗下的高新技术企业，主要从事世界知名IT产品在国内的代理分销业务，同时也是金融、制造、流通等多个行业信息化解决方案、技术咨询和服务的领先提供商。作为为国内历史最久、最成熟、规模最大的IT专业分销商之一，方正世纪经过数年的努力，目前拥有22家分支机构，搭建起了遍布全国三十个省市自治区、上千家经销商在内的稳定的多维渠道体系。
巴可公司，是一家为专业市场设计并开发可视化解决方案的全球领先技术公司。在欧洲、北美和亚太地区都拥有自己的市场销售、客户服务机构和生产研发基地，在全球90多个国家和地区开展业务，拥有员工约3,300名。巴可2009财年销售总额高达6.38亿欧元。
一家为国内历史最久、最成熟、规模最大的IT专业分销商之一。 一家是可视化AV设计的国际厂商，二者是如何有缘走到一起的呢？
“方正世纪与巴可其实早在本世纪初就互为欣赏了，只是由于在那些年IT和AV两大行业，不论技术角度还是思维角度，都有着很大不同，交叉实在太少，而一直没有机缘合作。” 沈宪东表示。
时光流转，转眼进入了2005年，这时市场和技术都发生了一些变化，IT与AV泾渭分明的界限开始模糊，彼此渗透融合的趋势逐渐明显。越来越多的AV会议室需要各种网络支持，越来越多的IT工程需要高保真视听的应用， AV及IT的重叠越来越大。
看到时机逐渐成熟，方正世纪便开始了与巴可的实质接触。基于IT/AV融合的兴起、发展理念的相同、优势的互补，双方相谈甚欢，一拍即合，很快于2005年底签署了投影机合作代理协议。随后在2006年初，进一步拓宽代理产品范围，在高端会议室、仿真系统和控制室系统三大产品领域全面合作。
方正世纪是第一家与巴可签署多项产品代理协议的厂商。在此之前，巴可的投影机、仿真系统、DLP控制墙等产品经销代理渠道泾渭分明，分属于不同的代理商，彼此互不跨界。这次合作意味着巴可与方正世纪从一开始就是深入的、实质的，而非试试看。
2006年艰难起步
这是一次优势互补的合作，巴可与方正世纪合作主要看中的是方正世纪多年来在IT领域形成的强大的国内代理分销能力和在金融、制造、流通等多个行业提供解决方案的优势，而方正世纪重点也是要在IT领域形成IT/AV立体解决方案的综合优势，把显示系统、协同通讯、网络有机地结合在一起。同时也借此机会向传统AV应用领域渗透，因为将来的发展趋势必定是AV和IT的融合。
但愿望的良好并不意味着业绩一定突出， 2006年正处于起步阶段中的方正世纪相比其他已经与巴可合作了几年的代理商还有很大差距。但方正世纪与巴可高层领导经过深层沟通讨论，最终双方保持了高度的一致性，续签合约，代理继续。这次事件充分体现了双方的信任，验证了彼此合作是着眼于长期和深入的发展的。
团队锻造
2006年的业绩不佳是一定的，是必然要经历的一个过程，因为团队尚未成熟。IT模式与AV产品有很大不同，完全照搬是行不通的。IT产品透明化、认知度都很高，无需把更多精力放在普及工作上面。而AV产品对于大部分IT领域出身的人还比较陌生，因此需要做很多的普及工作。[Page]
“过去的一年的主要工作是放在建立核心团队上，这支团队首先要有统一的价值观，对于彼此和产品充分认同、充满信心。之后要让这支团队熟悉技术、接触客户，积累用户服务经验。逐渐从产品销售向提出解决方案、提出核心竞争力的解决方案的模式转变。经过了1年多的积累锻造，核心团队成员不仅熟悉了每项产品、还能为用户因地制宜提出相应的IT/AV融合的解决方案。建立团队的想法得到了公司领导的认可，并通过各个渠道给予了我们大力支持。” 沈宪东表示。
核心团队的建立，使得方正世纪有了一支强大竞争力的队伍，这支队伍，在2008年一举成为巴可中国代理商中的销售冠军。
IT融合显优势
销售的成功，让方正世纪和巴可双方举杯庆祝，并为彼此进一步深入合作奠定了良好的基础。2008年3月份，巴可重组大陆地区投影机渠道，方正世纪是三家金牌代理商中唯一一家IT公司。
“现在IT/AV的结合愈加紧密了。用IT的头脑去想AV的事情会有很多想法和创意出来。早些时候，业内就一直在渲染IT与AV融合的概念，但以前很难做到，而现在具有融合概念的产品已经越来越多了，包括投影机、显示器、会议系统都开始具备IT的能力。巴可的网络投影机在方正世纪销售得最好，就是因为IT与网络、通讯的天然亲近使然。目前巴可的产品越来越趋向网络化，倾向于向IT融合，而这方面方正世纪有着与其他行业代理公司所不具备的优势。” 沈宪东继续表示，“未来行业的发展，一定会由简单的产品销售，向IT与视频、AV多元化融合的技术型转变，而区域及行业代理商能为用户提供从传输、融合、显示等一系列差异化解决方案也将使自己具有更强的竞争力。”
据悉，在AV产品方面，除了巴可，方正世纪同时也是挪威腾博视通的中国区白金代理、方正精睿告示发布系统的解决方案提供商。
提要求
当前AV行业，群雄逐鹿，中低端投影的竞争激烈，利润空间严重缩水，而高端投影，伴随着重大活动、赛事的应用而风生水起。不少厂商开始向高端投影转移。以技术为先导的巴可，对于竞争，采用的不是通常的价格战，而是采取比对手技术更高的策略，保持领先地位的方式来应对。
对此，方正世纪认为，巴可的高端产品虽然好，但价格也非同一般，非寻常高端可消受起，如果长此以往，巴可的空间会越来越窄。巴可的产品可以适当下探，生产一些5,000~8,000流明的经济机型来应对竞争对手，面向普通工程投影市场。
“多年IT渠道的分销经验，使方正世纪坚信巴可产品在市场下探中具有的优势。去年8月，方正世纪向巴可独家定制了CW6和HD6两款6,000流明单片DLP工程投影，分别具有 WXGA(1,366×800)及1080p高清分辨率。此两款产品，今年8月即将推出，相信会为用户带来不一样的惊喜。”
沈宪东透露，应方正世纪要求，在不久的将来，巴可的控制室拼接墙产品，也会面向中低端推出专门机型。
共赢发展
2009年，方正世纪蝉联巴可公司总代理商销售额冠军，获得巴可颁发的杰出表现奖。2010年3月29日，巴可全球总裁兼首席执行官Van Zele Eric、全球高级副总裁兼亚太地区总裁Bertrand Jacques、大中国区董事总经理阎飞、中国区总经理唐枫等一行5人到访方正世纪公司。方正集团副总裁、方正世纪董事长兼总裁刘晓昆、方正世纪副总裁向东及方正世纪相关领导与巴可高层进行了全面的沟通，希望进一步加深彼此了解，为今后双方开展深度合作打下坚实基础。巴可对于双方在拼接墙、投影机、仿真、数字电影机等多个领域的合作进展表示满意，认为在军队、公安、政府、娱乐等行业有着突出的表现，希望借助方正现有技术优势，在广电、出版等更多领域继续开展深度合作。[Page]
巴可高层的到访，巩固了双方的合作基础，为进一步深入合作达成了共识。据悉，除了产品市场渠道，在研发方面，双方也已经有了合作开发的初步意向。2010年方正世纪与巴可共赢大发展的美好局面正逐渐呈现在我们面前。